Pazaryeri Kampanyasına Katılmalı mısınız? 6 Soruluk Karar Testi

Pazaryeri kampanyasına katılıp katılmamaya, kampanya fiyatında ürün başına kalan kâra ve bu kârla eski toplam kârı yakalamak için gereken satış artışının gerçekçi olup olmadığına bakarak karar verilir. Kâr kalıyorsa sırada stok, paketleme ve kargo kapasitesi, rakip fiyatları, kampanya sonrası fiyat ve nakit akışı vardır. Altı sorunun hepsine "evet" diyemiyorsanız ya kısmi katılın ya da katılmayın.

Pazaryerlerinden gelen kampanya davetleri, özellikle Kasım'a yaklaşırken sıklaşır. Davetin üzerindeki "satışlarınızı artırın" cümlesi doğrudur; ama satış artışı her zaman kâr artışı demek değildir. Bu yazıda kampanya davetini birkaç dakikada değerlendirmenizi sağlayan 6 soruluk karar testini, iki ürün üzerinden örnek bir kararı, kısmi katılımın yollarını ve kampanya bittikten sonra yapılacak değerlendirmeyi anlatıyoruz.

Kampanya daveti nasıl değerlendirilir?

Bir kampanya davetini okurken önce şu bilgileri bir kenara not edin; kararın tamamı bunlara dayanır:

• İndirim şartı: Pazaryeri hangi oranda ya da hangi fiyat seviyesinde indirim istiyor? Ürün bazında mı, mağaza genelinde mi?
• Karşılığında ne veriliyor: Komisyon indirimi, kampanya sayfasında görünürlük, özel etiket ya da indirim maliyetinin bir kısmının pazaryerince karşılanması gibi.
• Süre ve tarih: Kampanya kaç gün sürüyor, hangi tarihlerde?
• Bağlayıcı koşullar: Kampanya süresince fiyatı artırma kısıtı, stok taahhüdü ya da kampanyadan çıkma koşulu var mı?

Bu koşullar pazaryerine, kampanya türüne ve döneme göre değişir. Komisyon indirimi, fiyat kilidi ya da stok taahhüdü gibi ayrıntıları her davette satıcı panelindeki güncel kampanya koşullarından kontrol edin; bir önceki kampanyanın koşullarının aynen geçerli olduğunu varsaymayın.

6 soruluk karar testi

1. Kampanya fiyatında ürün başına kâr kalıyor mu?

İlk soru en önemlisidir. Kampanya fiyatını yazıp komisyonu, kargoyu, sipariş başı sabit bedelleri ve alış maliyetini düşün. Kalan tutar sıfırın altındaysa ya da sizin belirlediğiniz en düşük kârın altındaysa bu ürün için cevap "hayır"dır. Hesabı tek tek yapmak yerine indirim sonrası kâr hesaplama aracını kullanabilirsiniz; araç başabaş indirim oranını da gösterir.

2. Eski kârı yakalamak için gereken satış artışı gerçekçi mi?

İndirimde ürün başına kâr düşer; aynı toplam kârı yakalamak için daha çok satmanız gerekir:

Gereken satış artışı = (Normal birim kâr ÷ Kampanya birim kârı) − 1

Bu oranı kendi geçmiş kampanyalarınızdaki satış artışıyla karşılaştırın. Geçmiş veriniz yoksa temkinli bir tahminle başlayın; yöntemini kampanya dönemi satış tahmini yazımızda anlattık. Gereken artış, beklediğiniz artışın üstündeyse kampanya size kâr değil yalnız ciro getirir.

3. Stok kampanya boyunca yetiyor mu?

Beklenen satışı kampanya gün sayısıyla çarpın ve elinizdeki stokla karşılaştırın. Kampanyanın ortasında tükenen ürün hem satış kaybettirir hem de diğer kanallarda fazla satış riski doğurur. Varyantlı ürünlerde hesabı her beden ve renk için ayrı yapın; toplam stok yeterli görünse bile en çok satan beden erken tükenebilir.

4. Paketleme ve kargo kapasiteniz yetiyor mu?

Günlük sipariş iki, üç katına çıktığında ekibiniz siparişleri kargoya teslim süresi içinde hazırlayabilecek mi? Geciken siparişler mağaza puanınızı düşürür ve kampanyanın getirdiği müşteriyi olumsuz yorumla geri gönderir. Koli, dolgu malzemesi, etiket rulosu gibi sarf malzemelerini de kampanya hacmine göre önceden alın.

5. Rakipler ve kampanya sonrası fiyat sizi zorlar mı?

Aynı ürünü satan rakipler kampanyaya sizden daha düşük fiyatla girerse kampanya görünürlüğü onlara gider. Rakiplerin hangi fiyat seviyesinde olduğunu görmeden indirim oranını belirlemeyin. Kampanya sonrasını da düşünün: Kampanya fiyatını gören müşteri, normal fiyata döndüğünüzde ürünü pahalı bulabilir. Fiyatı kampanyadan sonra eski seviyesine çıkarmanın kanal kurallarıyla ya da müşteri algısıyla zorlaşıp zorlaşmayacağını önceden değerlendirin.

6. Nakit akışınız kampanyayı taşıyabilir mi?

Kampanya için alınan ek stok, reklam harcaması ve geçici personel önce sizin kasanızdan çıkar; satışların parası ise pazaryerinin ödeme vadesi dolunca gelir. Kampanya ile hakediş arasındaki dönemde tedarikçi, kira ve maaş ödemelerini karşılayabileceğinizden emin olun. Ödeme tarihlerini satıcı panelinizdeki hakediş ekranından kontrol edin.

Örnek: iki ürün için karar

Aşağıdaki rakamlar tamamen örnektir. Tüm tutarlar KDV dahildir ve %20 KDV varsayılmıştır; kâr KDV hariç gösterilmiştir. Komisyon oranı, Trendyol'daki gibi KDV dahil bir oran olarak alınmıştır.

Hesabın mantığı şudur: Ürün A'nın normal fiyatında komisyon 108 TL'dir; 600 − 108 − 70 − 13 − 250 = 159 TL kalır, KDV hariç 132,50 TL. Kampanya fiyatında komisyon 91,80 TL'ye iner; 510 − 91,80 − 70 − 13 − 250 = 85,20 TL kalır, KDV hariç 71,00 TL.

Ürün A: Kâr kalıyor, birinci soruyu geçiyor. Gereken satış artışı 132,50 ÷ 71,00 − 1 = %86,6. Ürün geçen yılki benzer kampanyada satışını yaklaşık 2,5 katına çıkardıysa (%150 artış) ikinci soru da geçilir. Normalde günde 8 adet satan ürün için dört günlük kampanyada yaklaşık 80 adet stok gerekir; depoda 150 adet varsa üçüncü soru da tamam. Pazaryeri kampanyada komisyonu örneğin %15'e indiriyorsa birim kâr 83,75 TL'ye çıkar ve gereken artış %58,2'ye düşer; böyle bir teklif hesabı belirgin biçimde değiştirir.

Ürün B: Kampanya fiyatında sipariş başına 7,42 TL zarar var; birinci soruda elenir. İndirimi %10'a çekseniz bile birim kâr 2,83 TL'ye düşer ve eski kârı yakalamak için satışların 8 katından fazlasına çıkması gerekir. Bu ürün için doğru karar katılmamaktır. Bu tür ürünlerde maliyetin büyük kısmı sabit kargo ve sipariş bedelidir; kampanya yerine ürünü setle satmak ya da sepeti büyütecek tamamlayıcı ürünlerle eşleştirmek daha verimlidir.

Bu iki örnekte başabaş noktası da çok farklıdır: Ürün A yaklaşık %32 indirime kadar zarar etmezken Ürün B'nin başabaşı yaklaşık %11 indirimdir. Bir kampanyaya tüm ürünlerle aynı oranda girmenin neden riskli olduğu buradan anlaşılır.

Kısmi katılım: tamamen evet ya da hayır zorunlu değil

Testin sonucu çoğu zaman "bazı ürünlerle, bazı koşullarla" çıkar. Kısmi katılımın yolları şunlardır:

• Ürün seçerek katılın. Kampanyaya yalnız birinci ve ikinci soruyu geçen ürünleri ekleyin. Kampanya ürün bazında değil mağaza genelinde uygulanıyorsa bu seçeneğin olup olmadığını davet koşullarından kontrol edin.
• Varyant seçerek katılın. Stoğu derin olan bedenleri ya da renkleri kampanyaya sokun, az kalan varyantları dışarıda bırakın.
• Kampanya stoğunu sınırlayın. Birden fazla kanalda satıyorsanız kampanyalı kanala gösterilecek en fazla adedi sınırlamak, diğer kanallardaki satışı korur. Hastürk CRM'in stok senkronizasyonunda bir kanala gösterilecek en fazla adedi kanal bazında tanımlayabilirsiniz.
• İndirimi kademelendirin. Pazaryeri izin veriyorsa en yüksek indirimi en yüksek kârlı ürüne, daha düşük indirimi dar marjlı ürünlere uygulayın.
• Tamamlayıcı ürünle girin. Kampanyaya giren ürünün yanında indirimsiz satılan tamamlayıcı ürünler sepet tutarını ve toplam kârı yükseltir.

Hangi ürünlerle girileceği konusunu ayrıca 11.11 indirimleri için ürün seçimi yazımızda ele aldık. Kasım dönemine yönelik genel hazırlık planı için Kasım indirimleri hazırlık rehberine bakabilirsiniz.

Kampanya sonrası değerlendirme

Bir sonraki davete daha hızlı ve doğru karar vermenin yolu, biten kampanyayı rakamlarla değerlendirmektir. Kampanya bittikten bir iki hafta sonra, iadeler de netleşince şu tabloyu doldurun:

Son satır sık atlanır ama önemlidir: Kampanya, sonraki haftaların satışını öne çekmiş olabilir. Kampanya haftasında satışlar ikiye katlanıp sonraki iki hafta yarıya düştüyse gerçek artış göründüğünden küçüktür.

Bu değerlendirmeyi her kampanyada tekrarlamak için ürün ve kanal bazında net kârı dönem dönem görebilmeniz gerekir. Hastürk CRM'in kâr-zarar ekranı komisyon, kargo ve diğer kesintileri düşerek ürün ve kanal bazında net kârı gösterir; raporlar bölümünde de kampanya dönemini önceki dönemle karşılaştırabilirsiniz. Bu verilerle hangi kampanya türünün sizin için gerçekten kârlı olduğunu birkaç kampanya içinde netleştirirsiniz.

Sık sorulan sorular

Pazaryeri kampanyalarına katılmak zorunlu mu?

Davetle yapılan kampanyalarda katılım genellikle satıcının tercihine bırakılır. Ancak bazı kampanya ve programların koşulları farklı olabilir; her davetin koşullarını ve katılmamanın bir sonucu olup olmadığını satıcı panelinden kontrol edin.

Kampanyaya katılmazsam satışlarım düşer mi?

Kampanya döneminde trafik kampanyalı ürünlere kayabilir, bu yüzden kısa süreli bir düşüş görebilirsiniz. Ancak zararına katılmak, satış düşüşünden daha pahalıya mal olur. Kâr kalan ürünlerle kısmi katılım çoğu zaman iki riski de dengeler.

Komisyon indirimi teklif edilirse kampanya her zaman kârlı olur mu?

Hayır. Komisyon indirimi birim kârı artırır ama alış maliyeti, kargo ve sabit bedeller değişmez. Hesabı indirimli komisyonla yeniden yapın ve gereken satış artışını yine kontrol edin.

Gereken satış artışını nasıl tahmin edeceğim?

Önce geçmiş kampanyalardaki gerçek artışınıza bakın. Veri yoksa benzer ürünlerdeki ya da önceki dönemdeki satış hızınızdan temkinli bir çarpan seçin ve kararı en kötü senaryoya göre verin.

Kampanya sırasında ürünü çıkarabilir miyim?

Bu, kampanyanın koşullarına bağlıdır. Bazı kampanyalarda kampanya süresince fiyat ya da katılım değiştirilemeyebilir. Katılmadan önce çıkma ve fiyat değiştirme koşullarını mutlaka okuyun.

Her kampanya daveti bir karar anıdır, otomatik bir "evet" değil. Altı soruyu ürün bazında yanıtlamak birkaç dakikanızı alır; zarar eden bir kampanyanın telafisi ise haftalar sürer.