Kampanya Dönemi Satış Tahmini: Geçen Yılın Verisi Yoksa Ne Yapmalı?
Kampanya stoğu tahminle belirlenir; çok az stok satışı, çok fazla stok nakdi kaybettirir. Geçmiş veriyle ve geçmiş veri yoksa kullanılabilecek basit tahmin yöntemlerini anlatıyoruz.
Bu yazıda (8 başlık)
Kampanya dönemi satış tahmini, indirim günlerinde her üründen kaç adet satacağınızı önceden hesaplayıp stok, paketleme ve personel planını buna göre yapmaktır. Temel formül şudur: kampanya satışı = normal günlük satış × kampanya çarpanı × kampanya gün sayısı. Geçen yılın verisi varsa çarpanı oradan çıkarırsınız; yoksa kendi küçük denemelerinizden ve senaryolardan yola çıkar, kampanya başladığında tahmini gerçek satışla güncellersiniz.
Bu yazıda tahminin neden gerekli olduğunu, geçen yıl verisiyle ve veri olmadan nasıl tahmin yapılacağını, ürün bazında stok ihtiyacının hesabını ve tahminin kampanya sırasında nasıl güncelleneceğini anlatıyoruz. Örneklerdeki adet, çarpan ve süreler açıklayıcı örnektir.
Neden tahmin?
Tahmin yapmadan kampanyaya girmek, stoğu ve kapasiteyi şansa bırakmaktır. İki hata da pahalıdır:
- Az stok: Ürün kampanyanın ilk gününde tükenir. Kampanya trafiği boşa gider, reklam bütçesi stoksuz ürüne harcanır, rakip satıcı sizin müşterinizi alır.
- Fazla stok: Nakit, kampanyadan sonra da satılmayan ürüne bağlanır. Kasım'da alınan fazla stok çoğu zaman Ocak indirimlerine kadar bekler.
Tahmin yalnız stok için değil, şu kararlar için de gerekir:
- Kaç sipariş paketleneceği ve kaç kişinin çalışacağı
- Ne kadar koli, dolgu malzemesi ve etiket gerektiği
- Kargo firmasının teslim alma saatleri ve ek araç ihtiyacı
- Tedarikçiye ne zaman, ne kadar ek sipariş verileceği
Tahminin kesin olması gerekmez. Amaç, makul bir aralık belirleyip planı bu aralığa göre kurmak ve kampanya başladığında hızla düzeltmektir. Kasım hazırlığının diğer adımlarını Kasım indirimleri hazırlık rehberimizde anlattık.
Geçen yıl verisiyle tahmin
Geçen yıl aynı kampanyaya katıldıysanız, en güvenilir başlangıç noktası kendi verinizdir. Hesap dört adımda yapılır:
- Geçen yılın kampanya satışını çıkarın. Ürün bazında, kampanya günlerinde satılan adet.
- Geçen yılın normal satışını bulun. Kampanyadan önceki dört haftanın, kampanya ve özel gün içermeyen günlük ortalaması.
- Geçen yılın çarpanını hesaplayın. Kampanya günlerindeki günlük ortalama satış ÷ normal günlük satış.
- Bu yılın normal satışıyla çarpın. Bu yılki normal günlük satış × geçen yılın çarpanı × kampanya gün sayısı.
Örneğin bir ürün geçen yıl normal günlerde günde 10 adet satmış, üç günlük kampanyada toplam 120 adet satmış olsun:
- Kampanya günlük ortalaması = 120 ÷ 3 = 40 adet
- Çarpan = 40 ÷ 10 = 4
- Bu yıl normal günlük satış 14 adetse tahmin = 14 × 4 × 3 = 168 adet
Geçen yılın verisini düzeltin
Geçen yılın rakamı her zaman gerçek talebi göstermez. Şu durumlarda düzeltme yapın:
- Stok tükendiyse: Ürün kampanyanın ikinci günü bittiyse, gerçekleşen satış talebin altındadır. Tükenmeden önceki günlerin ortalamasını kampanyanın tamamına yayın.
- İndirim oranı farklıysa: Bu yıl daha derin ya da daha sığ indirim yapacaksanız çarpan da değişir.
- Kanal sayısı değiştiyse: Geçen yıl tek kanalda satıp bu yıl üç kanalda satıyorsanız, kanal bazında ayrı tahmin yapın.
- Ürünün durumu değiştiyse: Değerlendirme sayısı, buybox durumu ya da fiyat konumunuz geçen yıldan farklıysa çarpan da farklı olabilir.
Hastürk CRM'de mağazanızı bağladığınızda son bir yılın siparişleri panele aktarılır; raporlar bölümünde geçen yılın kampanya dönemini seçip ürün bazında en çok satanları görebilir, sipariş listesini filtreleyip Excel'e aktarabilirsiniz. Böylece geçen yılın verisini kanal panellerinden tek tek toplamanız gerekmez.
Veri yoksa: satış hızı × çarpan
Kampanyaya ilk kez katılıyorsanız ya da ürün yeniyse, tahmini üç parçadan kurarsınız.
1. Satış hızını ölçün
Son dört haftanın kampanyasız günlerindeki günlük ortalama satışı hesaplayın. Stoğun tükendiği günleri hesaba katmayın; bu günler satış hızını düşük gösterir. Ürün çok yeniyse en az iki haftalık veri bekleyin ya da benzer bir ürünün satış hızını başlangıç alın.
2. Çarpanı tahmin edin
Çarpan için en iyi kaynak, kendi küçük denemelerinizdir. Kampanyadan önceki haftalarda katıldığınız kısa bir indirim gününün ya da hafta sonu kampanyasının çarpanını hesaplayın. Bu da yoksa çarpanı tek bir sayı yerine senaryolarla düşünün:
| Senaryo | Çarpan (örnek) | Ne için kullanılır? |
|---|---|---|
| Temkinli | 2 | Eldeki stoğun yeterliliğini kontrol etmek |
| Beklenen | 4 | Ana stok siparişi ve personel planı |
| Güçlü | 6 | Acil ek tedarik ve ek personel hazırlığı |
Bu çarpanlar kategoriye, indirim derinliğine ve ürününüzün görünürlüğüne göre çok değişir; tablodaki sayılar yalnız yöntemi göstermek içindir. Planı beklenen senaryoya göre yapın, güçlü senaryo gerçekleşirse ne yapacağınızı (hangi tedarikçiden ne kadar sürede ek ürün gelir, kim fazla mesai yapar) önceden yazın.
3. Kampanya günlerine dağıtın
Kampanya satışları günlere eşit dağılmayabilir; birçok kampanyada ilk gün daha yoğun geçer. Üç günlük bir kampanyada örneğin %40, %30 ve %30 gibi bir dağılım varsayıp ilk günün paketleme kapasitesini buna göre planlayın; kendi verinizi topladıkça bu dağılımı güncelleyin.
Ürün bazında stok ihtiyacı
Kampanya satış tahmini, stok ihtiyacının yalnız bir parçasıdır. Kampanya bittikten sonra da satış devam eder ve yeni parti gelene kadar stok gerekir.
Gereken stok = Kampanya tahmini + Güvenlik payı + (Normal günlük satış × Kampanya sonrası tedarik süresi)
Ek sipariş = Gereken stok − Eldeki stok − Yoldaki stok
Güvenlik payını kampanya tahmininin bir yüzdesi olarak alabilirsiniz; aşağıdaki örnekte %20 kullanıldı ve sonuç yukarı yuvarlandı. Tüm ürünlerde tedarik süresi 10 gün ve kampanya 3 gün varsayılmıştır.
| Ürün | Normal satış (gün) | Çarpan | Kampanya tahmini | Güvenlik payı | Sonrası (10 gün) | Gereken stok | Eldeki | Ek sipariş |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Telefon kılıfı | 12 | 4 | 144 | 29 | 120 | 293 | 220 | 73 |
| Çelik termos | 6 | 5 | 90 | 18 | 60 | 168 | 200 | 0 |
| Sweatshirt | 8 | 3 | 72 | 15 | 80 | 167 | 90 | 77 |
| Kupa seti | 3 | 2 | 18 | 4 | 30 | 52 | 75 | 0 |
Bu tabloda termos ve kupa setinde eldeki stok yeterli; termosta 32, kupa setinde 23 adet fazla var. Kılıf ve sweatshirt için ise ek siparişin, kampanyadan önce depoya girecek şekilde verilmesi gerekir. Mevsimlik ürünlerde kampanya stoğunun sezon planıyla nasıl birleştirileceğini kış sezonu stok planı yazımızda anlattık.
Hangi ürünler için tahmin yapmalı?
Her ürün için ayrıntılı tahmin yapmak zaman alır. Önce kampanyaya alacağınız ürünleri belirleyin; ürün seçimini nasıl yapacağınızı 11.11 ürün seçimi rehberimizde anlattık. Ayrıntılı tahmini kampanya listesindeki ürünler ve en çok satan ürünleriniz için yapın; kalan ürünlerde kaba bir tahmin yeterlidir.
Tahmini siparişe ve kapasiteye çevirin
Ürün tahminlerinin toplamı, depo planının da temelidir:
Tahmini sipariş sayısı = Toplam tahmini adet ÷ Sipariş başına ortalama adet
Örnekteki dört ürünün kampanya tahmini toplam 144 + 90 + 72 + 18 = 324 adet. Siparişlerinizde ortalama 1,2 ürün varsa 324 ÷ 1,2 = 270 sipariş eder; üç güne eşit dağılırsa günde 90, ilk güne %40 düşerse ilk gün 108 sipariş. Paketleme malzemesini ve çalışacak kişi sayısını bu rakama göre planlayın.
Tahmini kampanya sırasında güncellemek
En iyi tahmin bile kampanyanın ilk saatlerinde sınanır. Tahmini sabit bir hedef değil, sürekli güncellenen bir plan olarak kullanın.
İlk gün oranı
Kampanyanın ilk gününün sonunda (ya da öğlen) her ana ürün için gerçekleşen ÷ tahmin oranını hesaplayın ve kalan günlerin tahminini bu oranla güncelleyin.
Örneğin telefon kılıfı için ilk gün tahmini 144 × %40 ≈ 58 adet olsun, gerçekleşen satış 81 adet:
- Oran = 81 ÷ 58 ≈ 1,4
- Kalan iki günün eski tahmini = 144 − 58 = 86 adet; güncel tahmin ≈ 86 × 1,4 ≈ 120 adet
- Kampanyanın toplam güncel tahmini = 81 + 120 = 201 adet
- Eldeki stok 220 − 81 = 139 adet; kalan iki günü karşılar ama kampanya sonrası için yalnız 19 adet kalır.
Bu durumda kampanya sonrası tedarik açığı doğar; ek siparişi hemen öne çekmek gerekir.
Duruma göre ne yapmalı?
- Satış tahminin üstündeyse: Ek tedariki hızlandırın. Stok yetmeyecekse en kârlı kanala öncelik vermek için diğer kanallarda gösterilen adedi sınırlayın. Stoğu tükenmek üzere olan ürünün reklamını kısın.
- Satış tahminin altındaysa: Önce nedeni bulun: buybox sizde mi, ürün kampanya sayfasında görünüyor mu, fiyatınız rakiplerin üstünde mi? İndirimi derinleştirmeyi düşünüyorsanız, önce yeni fiyattaki kârı hesaplayın ve kampanya koşullarının fiyat değişikliğine izin verip vermediğini satıcı panelinden kontrol edin.
- Satış tahmine yakınsa: Planı değiştirmeyin; paketleme ve kargo teslimine odaklanın.
Siparişleri ve stoğu canlı izleyin
Güncelleme yapabilmek için satışı saat saat görmeniz gerekir. Hastürk CRM'in sipariş yönetimi ekranında tüm kanalların siparişleri gün boyu otomatik olarak tek listeye gelir; kanalın son kargoya teslim saatine göre gecikme riski taşıyan siparişler işaretlenir. Stok senkronizasyonu açık kanallarda bir kanaldaki satış diğer kanalların stoğundan da düşer ve kanal başına en fazla adet tanımlanabilir; tükenme tahmini, satış hızına göre stokun kaç gün yeteceğini gösterir.
Kampanyadan sonra: tahmini kayda geçirin
Kampanya bittiğinde her ana ürün için şu bilgileri kaydedin: tahmin, gerçekleşen satış, gerçekleşen çarpan, stoğun tükenip tükenmediği ve kampanya sonrası haftanın satışı. Bu tablo, bir sonraki kampanyanın en değerli verisidir. Gelecek yıl "geçen yılın verisi yok" sorunu yaşamazsınız.
Kampanya sonrası birkaç gün satışların normalin altına inmesi de olağandır; bazı müşteriler alımlarını kampanyaya kaydırmıştır. Kampanya sonrası tedarik planını yaparken bu düşüşü de hesaba katın.
Sonuç
Kampanya satış tahmini, kesin bir rakam bulmaktan çok makul bir aralık belirleyip stoğu, kapasiteyi ve tedariki bu aralığa göre hazırlamaktır. Geçen yıl verisi varsa düzeltilmiş çarpanı, yoksa satış hızı ve senaryoları kullanın; ilk gün sonunda tahmini gerçek satışla güncelleyin ve sonuçları kaydedin. Tüm kanallarınızın siparişlerini ve stoğunu tek panelde izlemek isterseniz paneli canlı demoda inceleyebilirsiniz.
Sık sorulan sorular
Kampanya satış tahmini nasıl yapılır?
Ürün bazında normal günlük satış, kampanya çarpanı ve kampanya gün sayısıyla çarpılır. Çarpan geçen yılın aynı kampanyasından ya da kendi küçük indirim denemelerinizden bulunur. Sonuç, stok tükenmesi ve indirim farkı gibi etkenlere göre düzeltilir.
Kampanya çarpanı nedir?
Kampanya günlerindeki günlük ortalama satışın normal günlük satışa oranıdır. Normalde günde 10 adet satan bir ürün kampanya günlerinde günde 40 adet sattıysa çarpan 4'tür. Çarpan kategoriye, indirim derinliğine ve ürünün görünürlüğüne göre değişir.
Geçen yılın verisi yoksa ne yapmalıyım?
Son dört haftanın kampanyasız satış hızını ölçün, çarpanı kendi kısa indirim denemelerinizden çıkarın ya da temkinli, beklenen ve güçlü senaryolarla çalışın. Planı beklenen senaryoya göre yapın, güçlü senaryo için ek tedarik hazırlığını önceden belirleyin.
Kampanya için ne kadar güvenlik stoğu tutmalıyım?
Sabit bir oran yoktur. Tahmininiz ne kadar belirsizse ve ek tedarik ne kadar uzun sürüyorsa güvenlik payı o kadar yüksek olmalıdır. Örneğin kampanya tahmininin %20'si bir başlangıç noktası olabilir; kendi kampanya sonuçlarınıza göre ayarlayın.
Kampanya sırasında stok bitmek üzereyse ne yapmalıyım?
Önce ek tedarikin ne zaman gelebileceğini öğrenin. Stok kalan günlere yetmeyecekse en kârlı kanala öncelik vermek için diğer kanallarda gösterilen adedi sınırlayın ve tükenmek üzere olan ürünün reklamını kısın.
