Kış Sezonu Ürünlerinde Stok Planı: Mont, Bot ve Isıtıcıda Geç Kalmamak

Kış sezonu ürünlerinde stok planı, mont, bot, ısıtıcı gibi talebi birkaç aya sıkışan ürünlerde ne zaman, ne kadar ve hangi varyanttan stok tutacağınızı sezon başlamadan belirlemektir. Planın üç parçası vardır: sezon eğrisine göre bir satış tahmini, tahminin bir kısmını karşılayan ilk sipariş ve gerçek satışa göre verilen ek siparişler. Amaç, tepe haftalarında stoksuz kalmadan sezonu az stokla kapatmaktır.

Bu yazıda sezon eğrisini okumayı, ilk ve ek sipariş miktarını hesaplamayı, stoğu kanallara dağıtmayı, hava ve trend sinyallerini kullanmayı ve sezon sonu planını anlatıyoruz. Örneklerdeki adetler ve tarihler açıklayıcı örnektir.

Kış ürünlerinde planlama neden farklıdır?

Yıl boyu satılan bir üründe stok bittiğinde yeniden sipariş verirsiniz ve birkaç gün ya da hafta satış kaybedersiniz. Kış ürünlerinde ise ek sipariş geldiğinde sezonun en verimli haftaları geçmiş olabilir. Tersi de geçerlidir: Şubat'ta elinizde kalan mont, ertesi kışa kadar depoda bekler ya da derin indirimle satılır.

Kış ürünlerinin üç ortak özelliği planı zorlaştırır:

• Kısa satış penceresi: Satışın büyük kısmı birkaç haftaya sıkışır.
• Uzun tedarik süresi: Üretim ya da ithalat çoğu zaman haftalar, bazen aylar sürer.
• Hava durumuna bağlı talep: Soğuk erken gelirse sezon erken başlar, ılık geçerse talep yayılır ya da düşer.

Sezon eğrisi

Sezon eğrisi, bir ürünün sezon boyunca haftalık satışını gösteren grafiktir. Geçen sezonun verisi varsa haftalık satış adetlerini çıkarıp her haftanın sezon toplamı içindeki payını hesaplayın. Bu paylar, bu sezonun tahminini haftalara dağıtmak için kullanılır.

Eğrinin dört evresi vardır:

1. Açılış: İlk serin günlerle satış başlar ama düşüktür. Bu evrede ürünlerin yayında ve stokta olması, sezonun ilk yorumlarını toplamak için önemlidir.
2. Yükseliş: Satış hızla artar. Kasım kampanyaları bu evreye denk gelir ve eğriye ek bir tepe ekler.
3. Tepe: En yüksek haftalık satışlar. Stoksuz kalmanın en pahalı olduğu dönemdir.
4. Düşüş: Talep azalır, indirim beklentisi artar. Ek sipariş verilmez; kalan stok eritilir.

Ürüne göre eğri farkları

Isıtıcı gibi hava durumuna çok duyarlı ürünlerde talep birkaç gün içinde sıçrayabilir. Bu ürünlerde ilk soğuk dalga gelmeden stoğun depoda olması, ek siparişten daha belirleyicidir.

Geçmiş veri yoksa

Ürünü ilk kez satıyorsanız benzer bir ürünün eğrisini, yoksa kategorideki genel eğilimi başlangıç alın ve ilk siparişi daha küçük tutun. Kampanya dönemi için veri olmadan tahmin yapma yöntemlerini ayrı bir yazıda ele alacağız.

İlk sipariş ve ek sipariş

Sezonun tamamını tek siparişle karşılamaya çalışmak riskli bir bahistir: tahmin tutmazsa ya stoksuz kalırsınız ya da sezonu fazla stokla kapatırsınız. Daha güvenli yol, tahminin bir kısmını ilk siparişle almak ve kalanı gerçek satışa göre ek siparişlerle tamamlamaktır.

İlk sipariş

Örneğin bir mont modeli için sezon tahmininiz 1.200 adet olsun. Tedarikçiniz ek siparişi beş haftada teslim edebiliyorsa, ilk siparişi tahminin %60'ı olarak planlayabilirsiniz:

• İlk sipariş = 1.200 × %60 = 720 adet
• Kalan 480 adet, sezon içinde verilecek ek siparişlerle karşılanacak.

Bu oran sabit değildir. Tedarik süresi uzadıkça ve ek sipariş verme imkânı azaldıkça ilk siparişin payı artar. Ek siparişi hiç veremeyeceğiniz (örneğin sezonda bir kez üretilen) ürünlerde ilk sipariş, sezonun tamamını karşılamak zorundadır; bu durumda tahmini daha temkinli yapın.

Satış oranıyla erken kontrol

İlk satış haftalarında tahminin doğru gidip gitmediğini satış oranı (sell-through) ile ölçün:

Satış oranı = Satılan adet ÷ Gelen toplam stok

Örneğe devam edelim: Planınıza göre ilk üç haftada stoğun %20'sinin satılmasını bekliyordunuz, yani 144 adet. Gerçekte 180 adet sattınız: 180 ÷ 720 = %25. Talep plandan yaklaşık %25 yüksek gidiyor; ek siparişi büyütmeyi ve öne çekmeyi düşünmelisiniz. Satış planın altındaysa ek siparişi küçültün ya da erteleyin.

Ek sipariş miktarı

Sezon içinde satış hızı haftadan haftaya değiştiği için ek sipariş hesabında geçmiş haftanın ortalaması yerine önümüzdeki haftaların tahminini kullanın:

Ek sipariş = Tedarik süresi boyunca beklenen satış + Güvenlik stoğu − (Eldeki stok + Yoldaki stok)

Örneğin tedarik süresi beş hafta ve önümüzdeki beş haftanın tahmini sırasıyla 90, 110, 130, 150 ve 150 adet olsun:

• Beş haftalık beklenen satış = 90 + 110 + 130 + 150 + 150 = 630 adet
• Güvenlik stoğu (tahmin hatasına karşı) = 60 adet
• Eldeki stok 540 adet, yolda stok yok
• Ek sipariş = 630 + 60 − 540 = 150 adet

Son ek sipariş tarihi

Her kış ürününde ek siparişin artık anlamsız olduğu bir tarih vardır. Basit bir kural: ek siparişin gelişi, tepe evresinin bitişinden önce olmalıdır. Tedarik süreniz beş haftaysa ve tepe evresi Ocak ortasında bitiyorsa son ek sipariş tarihi Aralık ortasıdır. Bu tarihten sonra gelen stok büyük olasılıkla indirimle satılır. Tarihi sezon başında takviminize yazın.

Beden ve renk dağılımı

İlk siparişte beden ve renk dağılımını geçen sezonun satış dağılımına göre yapın. Ek siparişte ise bu sezonun gerçek satışına bakın: en hızlı tükenen beden ve renkleri öncelikli sipariş edin. Toplam adet yeterli görünürken en çok satan bedenin bitmesi, kış ürünlerinde en sık yaşanan satış kaybıdır.

Kanallara stok dağıtımı

Birden fazla kanalda satıyorsanız, sınırlı sezon stoğunun hangi kanala ne kadar gösterileceği de planın parçasıdır.

• Ortak stok, eşitlenmiş adet: Stoğu tek havuzda tutup tüm kanallarda aynı adedi göstermek en basit yoldur; ancak kanallar arası stok eşitlemesi gecikirse yoğun haftalarda fazla satış riski doğar.
• Kanal sınırı: Stoğun azaldığı dönemde en kârlı kanala öncelik vermek için diğer kanallarda gösterilen adedi sınırlayabilirsiniz.
• Kampanya payı: Kasım kampanyasına katılacağınız kanal için kampanya günlerinin satışını ayrıca ayırın; aksi halde kampanya stoğu diğer kanalları da boşaltır.

Hastürk CRM'de stok senkronizasyonu açık olan kanallarda bir kanalda satılan ürünün stoğu diğer kanallarda da düşer ve her kanal için gösterilecek en fazla adedi ayrıca belirleyebilirsiniz. Aynı sayfadaki tükenme tahmini, satış hızına göre stokun kaç gün yeteceğini hesaplayıp yakında bitecek ürünler için uyarı verir; ek sipariş kararını bu uyarıyla birlikte değerlendirmek işinizi kolaylaştırır. Kanallar arası stok farkının neden fazla satışa döndüğünü stok takibi rehberimizde anlattık.

Hava ve trend sinyalleri

Tahmininizi sezon boyunca güncel tutmak için şu sinyalleri haftalık izleyin:

• Hava tahmini: Önümüzdeki iki haftada beklenen soğuk dalgası, özellikle ısıtıcı ve bot gibi ürünlerde satışı birkaç gün içinde artırabilir. Hava tahminine göre stoğu depoda hazır tutun, gerekiyorsa ek siparişi öne çekin.
• Kendi satış veriniz: Haftalık satışı geçen sezonun aynı haftasıyla karşılaştırın. Fark birkaç hafta üst üste aynı yöndeyse tahmini güncelleyin.
• Ürün sayfası ilgisi: Pazaryeri satıcı panelinde ürün görüntülenme ve sepete ekleme verisi sunuluyorsa, satıştan önce artan ilgiyi görmek için kullanın.
• Rakiplerin durumu: Benzer ürünlerde rakiplerin stoğunun bittiğini ya da fiyatlarını yükselttiğini görüyorsanız, talep size kayabilir.
• İade nedenleri: Kış giyiminde beden kaynaklı iadeler artıyorsa ölçü tablosunu düzeltin; iade edilen ürünler stoğa dönse bile sezonun ilerleyen haftasında satılması gerekir.

Hastürk CRM'in raporlar bölümünde bu haftayı geçen haftayla, bu ayı geçen ayla karşılaştırabilir, seçtiğiniz dönemde en çok satan ürünleri görebilirsiniz. Mağazanızı bağladığınızda son bir yılın siparişleri aktarıldığı için geçen kışın verisi de ilk günden raporlarda yer alır.

Sezon sonu planı

Sezon sonu planı, sezon başında yapılır. Düşüş evresine girmeden önce şu kararları verin:

1. İndirim başlangıcı: Satış oranı hedefin altında kalan ürünlerde indirim hangi hafta başlayacak?
2. İndirim kademeleri: Örneğin önce küçük bir kademe, iki hafta sonra ikinci kademe. Her kademede sipariş başına kalan kârı önceden hesaplayın; bunun için indirim sonrası kâr hesaplama aracını kullanabilirsiniz.
3. Hedef satış oranı: Sezon bittiğinde stoğun ne kadarının satılmış olmasını istiyorsunuz?
4. Kalan stok kararı: Klasik model ve renkleri saklamak, moda ürünleri sezon içinde eritmek genellikle daha doğrudur.

Saklama, indirme ya da satışa kapatma kararlarının ayrıntılarını sezon geçişinde ürün yönetimi yazımızda anlattık. Kasım kampanyalarına stok ve fiyatla hazırlanmayı ise Kasım indirimleri hazırlık rehberimizde bulabilirsiniz.

Kış stok planı kontrol listesi

• Her ürün için sezon tahmini ve haftalık dağılımı çıkarıldı mı?
• İlk sipariş tedarik süresine göre zamanında verildi mi?
• İlk satış haftaları için satış oranı hedefi belirlendi mi?
• Ek sipariş miktarı önümüzdeki haftaların tahminiyle hesaplanıyor mu?
• Son ek sipariş tarihi takvimde işaretli mi?
• Beden ve renk dağılımı gerçek satışa göre güncelleniyor mu?
• Kanallara stok dağılımı ve kampanya payı belirlendi mi?
• İndirim başlangıcı ve kademeleri sezon başında yazıldı mı?

Sonuç

Kış ürünlerinde stok planı tek seferlik bir hesap değil, sezon boyunca güncellenen bir tahmindir. İlk siparişi temkinli tutup gerçek satışa göre ek siparişle tamamlamak, son ek sipariş tarihini önceden belirlemek ve sezon sonu planını baştan yazmak, hem tepe haftalarında stoksuz kalma hem de sezonu fazla stokla kapatma riskini azaltır. Satış hızınızı ve tükenme tahminini tüm kanallar için tek ekranda görmek isterseniz paneli canlı demoda inceleyebilirsiniz.

Sık sorulan sorular

Kış ürünleri için stok siparişi ne zaman verilmeli?

Siparişin, ilk satışların başlamasını beklediğiniz haftadan tedarik süresi kadar önce verilmesi gerekir. Tedarik süresi uzun olan ithal ya da üretimi yapılan ürünlerde bu, çoğu zaman yaz aylarına denk gelir. Takvimi kendi tedarik sürenize göre geriye doğru kurun.

İlk siparişte sezon stoğunun ne kadarı alınmalı?

Tek bir oran yoktur. Ek sipariş verme imkânınız varsa tahminin bir kısmını (örneğin yarısından biraz fazlasını) ilk siparişle almak, kalanı gerçek satışa göre tamamlamak riski azaltır. Ek sipariş imkânı yoksa ilk sipariş tüm sezonu karşılamak zorundadır.

Satış oranı (sell-through) nedir?

Satılan adedin gelen toplam stoğa oranıdır. 720 adetlik stoktan 180 adet satıldıysa satış oranı %25'tir. Sezonun belirli haftaları için hedef satış oranı belirleyip gerçekleşenle karşılaştırmak, ek sipariş kararını erken vermenizi sağlar.

Sezon ortasında stok biterse ne yapmalıyım?

Önce son ek sipariş tarihini geçip geçmediğinizi kontrol edin. Tedarik, tepe evresi bitmeden yetişecekse en çok satan beden ve renklere öncelik vererek ek sipariş verin. Yetişmeyecekse kalan stoğu en kârlı kanala yönlendirmek için diğer kanallardaki adedi sınırlayın.

Sezon sonunda kalan kış ürünlerini ne yapmalıyım?

Klasik, bozulmayan ve gelecek yıl da satılabilecek ürünleri saklayabilirsiniz; moda ve trend ürünleri ise sezon içinde kademeli indirimle eritmek genellikle daha kârlıdır. Kararı, saklamanın depo ve sermaye maliyetini hesaba katarak verin.