11.11 İndirimleri İçin Ürün Seçimi: Kampanyaya Hangi Ürünler Girmeli?

11.11 indirimleri için ürün seçimi, kampanyaya girecek ürünleri indirim sonrası kâr, stok derinliği, rekabet durumu ve kargo kolaylığına göre puanlayıp listeye almaktır. Doğru kampanya ürünü hem çok aranır hem de indirimden sonra kâr bırakır, stoğu yoğun talebe yeter ve hızlı paketlenir. Bu dört ölçütten birinde zayıf olan ürün, kampanyada satış getirse bile zarar ya da operasyon yükü getirebilir.

Bu yazıda kampanya ürününün özelliklerini, seçim ölçütlerini, uygulayabileceğiniz bir puanlama tablosunu, kampanya dışında tutulması gereken ürünleri ve son kontrol listesini anlatıyoruz. Örneklerdeki fiyat, oran ve adetler açıklayıcı örnektir.

Kampanya ürünü nasıl olmalı?

11.11, Kasım'ın büyük indirim günlerinden biridir ve ayın sonundaki kampanyalardan önce bir prova niteliği taşır. Bu günde yapılan ürün seçimi, Kasım'ın geri kalanında hangi ürünlerle devam edeceğinizi de belirler. Kasım hazırlığının bütününü Kasım indirimleri ve Mübarek Cuma hazırlık rehberimizde anlattık; bu yazı yalnız ürün seçimine odaklanıyor.

İyi bir kampanya ürünü şu özellikleri taşır:

• Talebi kanıtlanmış: Kampanya dışında da düzenli satan, müşterinin aradığı bir ürün. Kampanya, satmayan bir ürünü nadiren kurtarır.
• İndirime dayanıklı: İndirimli fiyatta da komisyon, kargo ve maliyet çıktıktan sonra kâr bırakan.
• Stoğu derin: Normal günün birkaç katına çıkan talebi karşılayacak stok ya da hızlı yenilenebilir tedarik.
• Kargoya kolay: Küçük, hafif, kırılmayan; hızlı paketlenen.
• İlanı güçlü: İyi görseller, yeterli değerlendirme, net açıklama. Kampanya trafiği ilanı zayıf ürüne gelirse dönüşüm düşük kalır.

Ürünlere rol verin

Kampanya listesindeki her ürün aynı işi görmez. Ürünleri iki role ayırmak, indirim oranlarını belirlemenizi kolaylaştırır:

• Öncü ürünler: Mağazaya trafik çeken, en dikkat çekici indirimi alan birkaç ürün. Marjı en dayanıklı olanlar seçilmelidir.
• Destek ürünler: Daha küçük indirimle listede yer alan, sepeti büyüten ve mağazayı ziyaret eden müşteriye seçenek sunan ürünler.

Seçim ölçütleri

1. İndirim sonrası kâr

İlk ve en önemli ölçüt, ürünün planladığınız indirimle hâlâ kâr bırakıp bırakmadığıdır. Bunun için başabaş indirim oranını hesaplayın: ürünün sıfır kârla satıldığı indirim oranı.

Örneğin 400 TL'ye satılan bir üründe komisyon oranı %20 (KDV dahil oran, tutar fiyattan düşülür), kargo 60 TL ve birim maliyet 150 TL olsun. KDV ve diğer kesintileri dışarıda bırakan basitleştirilmiş hesapla:

• İndirimsiz kalan tutar = 400 − 80 − 60 − 150 = 110 TL
• Başabaş fiyat: Fiyat × (1 − 0,20) = 60 + 150 → Fiyat = 210 ÷ 0,80 = 262,50 TL
• Başabaş indirim oranı = (400 − 262,50) ÷ 400 ≈ %34

Bu ürüne %15 indirim planlıyorsanız, başabaş oranı planınızın iki katından fazla; ürün indirime dayanıklıdır. %30 indirim planlıyorsanız kâr neredeyse sıfıra iner. KDV, stopaj ve hizmet bedeliyle kesin hesap için indirim sonrası kâr hesaplama aracını kullanın. Kampanya döneminde komisyon oranı ya da kampanya katılım koşulları farklı olabilir; güncel oranları pazaryerinin satıcı panelinden kontrol edin. Trendyol için kategori oranlarına Trendyol komisyon oranları sayfasından bakabilirsiniz.

2. Stok derinliği

Kampanya günü satış, normal günün birkaç katına çıkabilir. Stoğu kampanya ortasında biten ürün, hem satış kaybettirir hem de kampanya trafiğini boşa harcar. Ölçmek için stok gün sayısını kullanın:

Stok gün sayısı = Eldeki stok ÷ Normal günlük satış

Örneğin günde ortalama 8 adet satan ve elinizde 400 adet bulunan ürünün stok gün sayısı 400 ÷ 8 = 50 gündür. Kampanya günü satışın normal günün kaç katına çıkacağını ve stoğun buna yetip yetmeyeceğini, ayrı bir yazıda anlatacağımız kampanya satış tahmini yöntemiyle hesaplayabilirsiniz. Mevsimlik ürünlerde kampanya stoğunun sezon planına nasıl eklendiğini kış sezonu stok planı yazımızda ele aldık.

3. Rekabet durumu

Aynı ürünü başka satıcılar da satıyorsa, kampanya fiyatınızın onların fiyatına göre nerede durduğuna bakın. Rakipler kampanyada sizin başabaş fiyatınızın altına iniyorsa, o ürünü listeye almak ya zararına satış ya da hiç satış olmaması demektir. Aynı ürün kartında birden fazla satıcı olan pazaryerlerinde buybox'ın yalnız fiyata bağlı olmadığını da unutmayın; teslim süresi ve mağaza performansı da etkilidir. Konunun ayrıntılarını Trendyol buybox rehberimizde anlattık.

4. Kargo kolaylığı

Kampanya günlerinde paketleme kapasitesi en dar boğazdır. Büyük, ağır ya da kırılabilir ürünler hem paketlemeyi yavaşlatır hem de kargo maliyetini ve hasar riskini artırır. Desi değeri düşük, kırılmayan ve tek koliye sığan ürünler kampanyaya daha uygundur.

Puanlama tablosu

Dört ölçütü 1–3 arası puanlayarak ürünleri karşılaştırılabilir hale getirebilirsiniz. Aşağıdaki eşikler bir başlangıç önerisidir; kendi işinize göre değiştirin.

Karar kuralı: Toplam 10–12 puan öncü ürün, 8–9 puan destek ürün, 7 ve altı kampanya dışı. Kâr ölçütünden 1 puan alan ürün, toplamı ne olursa olsun kampanyaya girmez.

Örnek değerlendirme

Bu örnekte kupa seti kârlı olsa da kırılabilir ve büyük koli gerektirdiği için kampanya günlerinin operasyon yükünü artırır. Bluetooth kulaklığın stoğu sığ ve rakipleri agresif; kampanyada hızla tükenip düşük kâr bırakabilir. Kahve makinesi ise başabaş indirimi düşük olduğu için doğrudan elenir.

Veriyi nereden alacaksınız?

Puanlama için en az son 30 günlük satış adedi, eldeki stok ve ürün bazında kâr verisi gerekir. Hastürk CRM'in raporlar bölümünde seçtiğiniz dönemde adet ve ciroya göre en çok satan ürünleri ve kanal dağılımını görebilir, sipariş listesini filtreleyip Excel'e aktarabilirsiniz. Ürün bazında net kâr ve zarar eden ürünler ise kâr-zarar ekranında yer alır.

Kampanya dışında tutulacak ürünler

Puanlamadan bağımsız olarak şu ürünleri kampanya listesine almadan önce iki kez düşünün:

• Başabaş indirimi planınızın altında olan ürünler: Satış adedi ne kadar artarsa zarar o kadar büyür.
• Stoğu az ve yenilenemeyen ürünler: Kampanyada tükenir, Kasım'ın kalan günlerinde satacak ürününüz kalmaz.
• İade oranı yüksek ürünler: Kampanya satışıyla gelen iadeler, kampanyadan haftalar sonra kârı geri alır. Beden ve uyumluluk sorunu yaşanan ürünlerde önce ilan bilgisini düzeltin.
• Tam fiyatla zaten tükenen ürünler: Yeni sezonun hızlı satan ürünlerini indirime sokmak, zaten kazanacağınız kârı vermek demektir.
• Büyük, ağır ve kırılabilir ürünler: Paketleme kapasitenizi tüketir, kargo maliyetini ve hasar riskini artırır.
• İlanı zayıf ürünler: Görseli, açıklaması ya da değerlendirmesi yetersiz ürüne kampanya trafiği gelse de satış dönüşümü düşük kalır.

Satmayan eski sezon ürünlerini eritmek için kampanya bir fırsat gibi görünebilir; ancak bu ürünlerin kampanya listesinde öncü ürünlerin önüne geçmemesi gerekir. Eski sezon stoğunu eritme seçeneklerini sezon geçişi rehberimizde anlattık.

Son kontrol

Kampanya listesi kesinleştikten sonra, kampanya başlamadan önce şu kontrolleri yapın:

1. Kampanya koşulları: Pazaryerinin 11.11 kampanya tarihleri, katılım koşulları, indirim şartları ve fiyat kuralları satıcı panelinde yayımlanır. Koşulların kampanyadan kampanyaya değişebileceğini düşünerek güncel duyuruyu okuyun.
2. Fiyat ve alt sınır: Her ürün için kampanya fiyatını ve asla altına inmeyeceğiniz fiyatı yazın. Otomatik fiyat kullanıyorsanız alt sınırın başabaş fiyatın üstünde olduğundan emin olun. Hastürk CRM'in buybox takibi özelliğinde fiyat, belirlediğiniz en düşük fiyatın altına inmez.
3. Stok: Kampanya stoğunun tüm kanallarda doğru göründüğünü ve kanallar arası stok eşitlemesinin açık olduğunu kontrol edin.
4. İlan: Öncü ürünlerin görsellerini, başlığını ve açıklamasını son bir kez gözden geçirin.
5. Operasyon: Paketleme malzemesi, kargo teslim saatleri ve kampanya günü çalışacak kişi sayısı hazır olsun.
6. Ölçüm: Kampanya sonrası ürün bazında satış adedini, kârı ve iadeyi karşılaştırmak için kampanya öncesi verinizi kaydedin.

Sonuç

Kampanyaya çok ürünle girmek, iyi ürünlerle girmekten daha az kazandırabilir. Ürünleri indirim sonrası kâr, stok, rekabet ve kargo kolaylığına göre puanlamak, kararı his yerine veriye dayandırır ve Kasım'ın geri kalanı için de tekrar kullanabileceğiniz bir liste oluşturur. Satış, stok ve kâr verinizi tek panelde görüp kampanya listenizi hazırlamak isterseniz paneli canlı demoda inceleyebilirsiniz.

Sık sorulan sorular

11.11 kampanyasına hangi ürünlerle girmeliyim?

Düzenli satan, planladığınız indirimle hâlâ kâr bırakan, stoğu yoğun talebe yeten ve kolay paketlenen ürünlerle. Ürünleri bu dört ölçütte puanlayıp en yüksek puanlıları öncü ürün, orta puanlıları destek ürün olarak seçebilirsiniz.

Başabaş indirim oranı nasıl hesaplanır?

Önce ürünün sıfır kârla satıldığı fiyatı bulursunuz: kargo ve birim maliyetin toplamı, (1 − komisyon oranı) değerine bölünür. Sonra mevcut fiyatla bu fiyat arasındaki fark mevcut fiyata bölünür. KDV ve diğer kesintilerle kesin hesap için indirim sonrası kâr aracını kullanın.

Kampanyaya kaç ürünle girmeliyim?

Sabit bir sayı yoktur. Stoğunu ve paketlemesini rahatça yönetebileceğiniz kadar ürünle girin. Birkaç güçlü öncü ürün ve onları destekleyen sınırlı sayıda ürün, çok sayıda zayıf üründen genellikle daha iyi sonuç verir.

Stoğu az olan çok satan bir ürünü kampanyaya almalı mıyım?

Stok yenilenemiyorsa genellikle hayır. Kampanyada hızla tükenir ve Kasım'ın kalan günlerinde tam fiyatla satabileceğiniz adetleri indirimle satmış olursunuz. Stok yenilenebiliyorsa kampanya satış tahmini yapıp ek siparişi önceden verin.

Pazaryerinin kampanya koşullarını nereden öğrenebilirim?

Kampanya tarihleri, katılım koşulları ve indirim şartları pazaryerinin satıcı panelinde ve duyurularında yayımlanır. Koşullar kampanyadan kampanyaya değişebildiği için her kampanyadan önce güncel duyuruyu kontrol edin.