Kupon Maliyeti Nasıl Hesaplanır? Sabit Tutarlı ve Yüzdeli Kuponun Kâra Etkisi

Kupon maliyeti, bir indirim kuponunun kullanıldığı her siparişte kârınızdan düşen tutar ile kuponun kaç siparişte kullanıldığının çarpımıdır. Bir kullanımın maliyeti çoğu zaman kupon değerine eşit değildir: komisyon indirimli tutar üzerinden hesaplanıyorsa kuponun bir kısmı komisyondan geri döner. Asıl soru ise kuponun, maliyetini karşılayacak kadar ek sipariş getirip getirmediğidir.

Kupon, kampanya araçlarının en kolay kurulanıdır: tutarı ve alt sepet limitini girersiniz, gerisini pazaryeri ya da siteniz halleder. Kolay kurulduğu için de çoğu zaman hesapsız açılır. Bu yazıda kupon türlerini, maliyeti belirleyen dört değişkeni, sabit tutarlı ve yüzdeli kuponun üç farklı sepet tutarında kâra etkisini ve alt sepet limitinin nasıl belirleneceğini örnek hesaplarla anlatıyoruz.

Kupon türleri

Pazaryerlerinde kuponun bir kısmı ya da tamamı satıcı tarafından, bazı kampanyalarda ise pazaryeri tarafından karşılanabilir. Kimin karşıladığı, kuponun komisyon matrahından düşülüp düşülmediği ve kuponun hangi ürünlerde geçerli olacağı her pazaryerinin kampanya koşullarında yazar. Bu koşullar kampanyadan kampanyaya değişebildiği için her kupon kurulumunda satıcı panelindeki güncel kuralları okuyun.

Kupon maliyetini belirleyen 4 değişken

1. Kupon değeri

Sabit kuponda bellidir (100 TL); yüzdeli kuponda sepete göre değişir (1.500 TL'lik sepette %10 = 150 TL). Üst limitli yüzdeli kupon, büyük sepetlerde maliyeti sınırlar.

2. Komisyon matrahı

Komisyon indirimli tutar üzerinden hesaplanıyorsa 100 TL'lik kupon size 100 TL'ye değil, daha azına mal olur. %20 komisyonlu bir üründe komisyon 20 TL azalır ve kuponun net maliyeti 80 TL olur. Komisyon indirim öncesi tutar üzerinden alınıyorsa net maliyet 100 TL'nin tamamıdır. Aşağıdaki örneklerde iki durumu da gösteriyoruz.

3. Kullanım oranı

Kuponun kaç siparişte kullanıldığı maliyetin çarpanıdır. Ama asıl önemli olan, kuponu kullananların ne kadarının kupon olmasa da alacak müşteriler olduğudur. Zaten alacak olan müşteriye verilen indirim, satış getirmeyen saf maliyettir.

4. Alt sepet tutarı

Alt limit, kuponun hangi sepetlerde kullanılabileceğini belirler. Çok düşük limit, kuponu küçük ve kârı zaten ince sepetlere açar; çok yüksek limit ise kimsenin kullanmadığı bir kupona dönüşür.

Örnek: sabit tutarlı kupon

Aşağıdaki örnekte varsayımsal bir mağazanın sepet yapısını kullanıyoruz. Tüm tutarlar KDV dahildir:

• Alış maliyeti sepet tutarının %45'i
• Komisyon %20 (KDV dahil oran)
• Sipariş başı kargo ve hizmet bedeli toplam 90 TL

Bu varsayımlarla kuponsuz bir siparişin katkısı (KDV dahil) şöyle hesaplanır: Sepet − %45 alış − %20 komisyon − 90 TL. 1.000 TL'lik sepette 1.000 − 450 − 200 − 90 = 260 TL kalır. KDV hariç tutarı bulmak için, tüm kalemler %20 KDV'li varsayımıyla, sonucu 1,2'ye bölebilirsiniz.

Şimdi 750 TL ve üzeri sepetlere 100 TL'lik kupon tanımlayalım:

Son sütun, komisyonun indirimli tutardan alındığı durumu esas alır. Görüldüğü gibi sabit kupon küçük sepette kârın neredeyse yarısını alırken büyük sepette beşte birinden azını alır. Sabit kuponun alt limitine yakın sepetler en pahalı kullanımlardır.

Örnek: yüzdeli kupon

Aynı mağazada 750 TL ve üzeri sepetlere %10 kupon tanımlayalım:

İki kuponu yan yana koyduğunuzda karar netleşir:

• 1.000 TL'nin altındaki sepetlerde yüzdeli kupon daha ucuzdur, çünkü %10, 100 TL'den azdır.
• 1.000 TL'de iki kupon eşittir.
• 1.000 TL'nin üstündeki sepetlerde sabit kupon daha ucuzdur; yüzdeli kuponun maliyeti sepetle birlikte büyür.

Ortalama sepetiniz 1.000 TL'nin altındaysa ve sepeti büyütmek istiyorsanız sabit kupon müşteriye daha çekici gelir ama size pahalıdır. Yüksek tutarlı ürünler satıyorsanız yüzdeli kupona üst limit koymak maliyeti sınırlar: "%10, en fazla 120 TL" kuponu 1.500 TL'lik sepette 150 TL değil 120 TL indirim yapar ve katkı 315 TL yerine 339 TL olur.

Kampanya bazında hesap: kupon kendini ödüyor mu?

Sipariş başı hesap yalnız yarısıdır. Asıl soru, kuponun ek sipariş getirip getirmediğidir. Örnek: mağaza kuponsuz bir ayda ortalama 1.000 TL sepetle 400 sipariş alıyor. Sabit 100 TL kupon açılan ayda sipariş 480'e çıkıyor ve 200 siparişte kupon kullanılıyor. Komisyon indirimli tutardan alındığı için kupon başına net maliyet 80 TL.

Kupon bu örnekte kârlı, ama sınırda. 200 kuponlu siparişin 120'si kupon olmasa da gelecekti; bu 120 siparişe verilen 9.600 TL indirim satış getirmedi. Kuponun zarar ettirmemesi için en az 16.000 ÷ 260 ≈ 62 ek sipariş gerekiyordu. Ek sipariş 50'de kalsaydı kupon 3.000 TL zarar ettirirdi. İndirimin kaç ek satış gerektirdiğini genel olarak indirim yapınca kaç kat fazla satmalısınız yazımızda anlattık; tek bir ürün için hızlı hesap yapmak isterseniz indirim sonrası kâr hesaplama aracını kullanabilirsiniz.

"Ek sipariş" sayısını ölçmek için kuponlu dönemi, kuponsuz benzer bir dönemle karşılaştırın; araya başka kampanya, reklam artışı ya da sezon etkisi girmemesine dikkat edin.

Alt sepet tutarı nasıl belirlenir?

Alt limit, kuponun hem cazibesini hem maliyetini belirleyen ayardır. Üç adımda belirleyebilirsiniz.

1. Sepet ortalamanızı bilin

Alt limit, sepet ortalamanızın biraz üstünde olduğunda müşteri sepete bir ürün daha eklemeye teşvik edilir. Ortalamanın altında kalan bir limit, zaten o tutarda alışveriş yapan müşterilere indirim vermek demektir. Ortalamanın nasıl hesaplandığını sepet ortalaması rehberimizde anlattık.

2. Limitteki kârı kontrol edin

En pahalı kullanım, sepetin tam alt limitte olduğu kullanımdır. Limiti, o sepette kupondan sonra kalan katkı hedefinizin altına düşmeyecek şekilde seçin. Örnekteki yapıda formül şöyledir:

Alt limit ≥ (Hedef katkı + Sabit gider + Kuponun net maliyeti) ÷ Sepet başına katkı oranı

Burada katkı oranı 1 − 0,45 − 0,20 = 0,35'tir. Kupondan sonra sipariş başı en az 100 TL katkı istiyorsanız: (100 + 90 + 80) ÷ 0,35 = 771,43 TL. Yani 750 TL'lik limit bu hedef için biraz düşüktür; 800 TL'lik bir limit hedefi güvenle karşılar.

3. Ürün yelpazenizi kontrol edin

Müşterinin limiti geçmesi için sepete ekleyebileceği uygun fiyatlı tamamlayıcı ürünleriniz olmalıdır. 780 TL'lik sepetteki müşteri 800 TL'yi geçmek için 20 TL'lik bir ürün bulamıyorsa ya kuponu kullanmaz ya da 300 TL'lik bir ürün ekler; ikinci durum güzeldir ama sık yaşanmaz. Ücretsiz kargo eşiği için kullanılan mantık burada da geçerlidir; ayrıntısı ücretsiz kargo eşiği yazımızda.

Kupon kurmadan önce kontrol listesi

• Kuponu kim karşılıyor: siz mi, pazaryeri mi, ortak mı?
• Komisyon kupon düşülmüş tutardan mı, brüt tutardan mı alınıyor?
• Kupon hangi ürünlerde geçerli? Düşük marjlı ürünleri dışarıda bırakabiliyor musunuz?
• Alt limitte kalan sepette katkınız hedefin üstünde mi?
• Kupon başka bir indirimle aynı sepette birleşebiliyor mu?
• Kuponun etkisini hangi dönemle karşılaştırarak ölçeceksiniz?

Kampanya bittikten sonra kuponlu siparişlerin gerçek kârını görmek için sipariş bazında net kâr takibi gerekir. Hastürk CRM'in kâr-zarar bölümü, siparişin tutarından komisyonu, kargoyu ve alış maliyetini düşerek her siparişte size kalanı gösterir; kuponlu dönemin kârını kuponsuz dönemle bu sayede karşılaştırabilirsiniz.

Sık sorulan sorular

Sabit tutarlı kupon mu, yüzdeli kupon mu daha iyi?

Sepet tutarınıza bağlıdır. Kupon değerinin yüzdeye denk geldiği sepet tutarının (örnekte 100 TL ve %10 için 1.000 TL) altında yüzdeli kupon, üstünde sabit kupon daha ucuzdur. Yüksek tutarlı ürünlerde yüzdeli kupona üst limit koymak maliyeti sınırlar.

Kupon tutarı komisyondan düşülür mü?

Pazaryerine ve kampanyaya göre değişir. Komisyon kupon düşülmüş tutardan alınıyorsa kuponun net maliyeti azalır; brüt tutardan alınıyorsa kupon tutarının tamamı size kalır. Her kampanyanın koşullarını satıcı panelinden kontrol edin ve hesabı iki durum için de yapın.

Kuponun kâr getirip getirmediğini nasıl anlarım?

Kupon maliyetini (kullanım sayısı × kullanım başı net maliyet) ek siparişlerin katkısıyla karşılaştırın. Ek siparişleri, kuponlu dönemi benzer bir kuponsuz dönemle kıyaslayarak bulun. Ek siparişlerin katkısı kupon maliyetinden azsa kupon zarar ettirmiştir.

Alt sepet tutarını ne kadar belirlemeliyim?

Sepet ortalamanızın biraz üstünde ve alt limitteki sepette kupondan sonra kalan katkının hedefinizin altına düşmediği bir tutar seçin. Müşterinin limiti geçmek için ekleyebileceği uygun fiyatlı ürünleriniz olduğundan da emin olun.

Ücretsiz kargo kuponu nasıl hesaplanır?

Ücretsiz kargo kuponunun maliyeti, kullanılan her siparişte karşıladığınız kargo ücretidir. Bu ücret paketin desisine göre değiştiği için ağır ve hacimli ürünlerde pahalı, hafif ürünlerde ucuzdur. Hesabı ürün gruplarına göre ayrı yapın.

Sonuç

Kuponun maliyeti; kupon değeri, komisyon matrahı, kullanım oranı ve alt sepet limiti birlikte hesaplandığında ortaya çıkar. Sabit kupon büyük sepetlerde, yüzdeli kupon küçük sepetlerde daha ucuzdur. Alt limiti sepet ortalamanızın biraz üstüne koyun, limitteki sepette kârınızı kontrol edin ve kampanya sonunda kuponun ek sipariş getirip getirmediğini mutlaka ölçün.