Kampanya Kâr Simülasyonu: Excel’de 3 Senaryolu İndirim Tablosu
Kampanya kararını tek bir tahmine dayandırmak risklidir. Üç senaryolu bir Excel tablosunda indirim, beklenen satış artışı, komisyon ve kargoyla ürün bazında kârı simüle etmeyi anlatıyoruz.
Bu yazıda (6 başlık)
Kampanya kâr simülasyonu, bir indirimin sonucunu tek bir tahmin yerine kötümser, beklenen ve iyimser olmak üzere üç satış senaryosunda hesaplamaktır. Excel'de her ürün için kampanya fiyatını, birim kârı ve senaryolara göre satış adedini hesaplayan basit bir tablo kurduğunuzda, kampanyanın hangi koşulda kâr, hangi koşulda zarar getirdiğini kampanya başlamadan görürsünüz.
Kampanya kararlarının çoğu "satışlar en az iki katına çıkar" gibi tek bir varsayıma dayanır. Varsayım tutarsa sorun yoktur; tutmazsa zarar ancak kampanya bittikten sonra fark edilir. Bu yazıda üç senaryolu bir indirim tablosunu sütun sütun kuruyor, formülleri veriyor, örnek bir tabloyu yorumluyor ve kampanya sonrasında tahmini gerçekle nasıl karşılaştıracağınızı anlatıyoruz.
Neden senaryo?
Kampanyada iki şey belirsizdir: satışın ne kadar artacağı ve stoğun yetip yetmeyeceği. İndirimin birim kâra etkisi ise kesin olarak hesaplanabilir. Senaryo tablosu, kesin olanı (birim kâr) belirsiz olanla (satış artışı) birleştirir ve size üç soruyu cevaplatır:
- En kötü durumda ne kadar kaybederim? Kötümser senaryo, kampanyanın beklenenden zayıf geçtiği durumu gösterir.
- Beklediğim gibi giderse kazanır mıyım? Beklenen senaryo, kampanyasız döneme göre kâr farkını gösterir.
- İyi giderse stok yeter mi? İyimser senaryo, stok sınırına takılan ürünleri ortaya çıkarır.
Tek bir ürün için hızlı bir hesap gerekiyorsa indirim sonrası kâr hesaplama aracı yeterlidir. Ama kampanyaya on, yirmi ürünle giriyorsanız ürünleri tek tabloda görmek ve toplam etkiyi hesaplamak için Excel daha pratiktir. Kampanyaya hangi ürünle girileceğine dair karar adımlarını pazaryeri kampanyasına katılmalı mısınız yazımızda anlattık; bu tablo o kararı sayıya döker.
Tablonun sütunları
Tabloyu üç bölüm olarak düşünün: ürün girdileri, birim hesaplar ve senaryolar. Ayrıca senaryo sütunlarının sağına, Y ve Z sütunlarına küçük bir ayarlar alanı koyun: Y sütununa açıklamayı, Z sütununa değeri yazın.
Ayarlar alanı
| Hücre | Açıklama | Örnek değer |
|---|---|---|
| Z1 | Kampanya gün sayısı | 5 |
| Z2 | Kötümser satış çarpanı | 1,3 |
| Z3 | Beklenen satış çarpanı | 2 |
| Z4 | İyimser satış çarpanı | 3 |
Satış çarpanı, kampanya günlerindeki günlük satışın normal günlük satışa oranıdır. 2 çarpanı "kampanyada günlük satış iki katına çıkar" demektir. Çarpanları kendi geçmiş kampanyalarınızdan bulun; geçmiş veriniz yoksa temkinli değerlerle başlayın. Tahmin yöntemleri için kampanya dönemi satış tahmini yazımıza bakabilirsiniz.
Ürün girdileri (A–I sütunları)
| Sütun | Başlık | Açıklama |
|---|---|---|
| A | Ürün | Ürün adı ya da stok kodu |
| B | Normal fiyat | KDV dahil satış fiyatı |
| C | Alış | KDV dahil birim alış maliyeti |
| D | Kargo | Sipariş başı kargo ücreti |
| E | Sabit bedel | Sipariş başı hizmet bedeli gibi sabit kesintiler |
| F | Komisyon | Oran (ör. %18) |
| G | Günlük satış | Kampanyasız ortalama günlük adet |
| H | Stok | Kampanyaya ayırabileceğiniz adet |
| I | İndirim | Kampanya indirim oranı |
Bu tabloda tüm tutarlar KDV dahildir ve aynı KDV oranı (%20) varsayılır; kâr KDV hariç hesaplanır. Komisyon oranı, Trendyol'daki gibi KDV dahil bir orandır. Hepsiburada gibi oranları KDV hariç yayımlanan bir kanalda komisyon hesabına KDV'yi eklemeyi unutmayın.
Formüller
Formüller Türkçe Excel'e göredir: ayırıcı noktalı virgüldür, ondalık ayırıcı virgüldür. İngilizce Excel'de MİN yerine MIN, EĞER yerine IF, TOPLA yerine SUM yazılır ve ayırıcı olarak virgül kullanılır. Aşağıdaki formüller 2. satır içindir; aşağı doğru kopyalayın.
Birim hesaplar (J–M sütunları)
| Sütun | Başlık | Formül |
|---|---|---|
| J | Kampanya fiyatı | =B2*(1-I2) |
| K | Normal birim kâr | =(B2-B2*F2-D2-E2-C2)/1,2 |
| L | Kampanya birim kârı | =(J2-J2*F2-D2-E2-C2)/1,2 |
| M | Gereken çarpan | =EĞER(L2<=0;"Zarar";K2/L2) |
Gereken çarpan, kampanyasız dönemdeki toplam kârı yakalamak için satışların kaç katına çıkması gerektiğini gösterir. Bu sayı beklenen çarpanınızdan büyükse ürün, beklenen senaryoda bile kampanyasız döneme göre daha az kâr bırakır. Birim kâr sıfırın altındaysa formül "Zarar" yazar; o ürün kampanyaya bu indirimle girmemelidir.
Senaryolar (N–T sütunları)
| Sütun | Başlık | Formül |
|---|---|---|
| N | Kötümser adet | =MİN(H2;G2*$Z$2*$Z$1) |
| O | Kötümser kâr | =N2*L2 |
| P | Beklenen adet | =MİN(H2;G2*$Z$3*$Z$1) |
| Q | Beklenen kâr | =P2*L2 |
| R | İyimser adet | =MİN(H2;G2*$Z$4*$Z$1) |
| S | İyimser kâr | =R2*L2 |
| T | Kampanyasız kâr | =G2*$Z$1*K2 |
Çarpan ve gün hücrelerinin formüllerde $ işaretiyle sabitlenmesi önemlidir; böylece formülü aşağı kopyaladığınızda tüm ürünler aynı ayarı kullanır ve bir çarpanı değiştirdiğinizde tablonun tamamı yeniden hesaplanır.
MİN fonksiyonu adet hesabında stoğu üst sınır yapar: iyimser senaryoda talep stoktan fazla çıkarsa satış stok kadar kalır. Bu sütunlarda stoğa takılan ürünleri koşullu biçimlendirmeyle renklendirmek, hangi ürünün tükenme riski taşıdığını bir bakışta gösterir.
Özet kutusu
Tablonun altına her senaryo sütununun toplamını alın ve kampanyasız kârla karşılaştırın:
- Kötümser toplam: =TOPLA(O2:O20)
- Beklenen toplam: =TOPLA(Q2:Q20)
- İyimser toplam: =TOPLA(S2:S20)
- Kampanyasız toplam: =TOPLA(T2:T20)
- Fark: her senaryo toplamından kampanyasız toplamı çıkarın.
Kampanyaya özel reklam bütçesi ayırdıysanız bunu her senaryo toplamından ayrıca düşün.
İsteğe bağlı: iade payı
Kampanya dönemlerinde iade oranı yükselebilir. Bunu tabloya katmak için iki sütun ekleyin: iade oranı ve iade edilen sipariş başına kayıp (gidiş-dönüş kargo, yeniden satılamayan ürün payı). Senaryo kârını şu mantıkla düzeltin:
Düzeltilmiş kâr = Adet × (1 − İade oranı) × Kampanya birim kârı − Adet × İade oranı × İade başına kayıp
Üç senaryoyu yorumlamak
Aşağıdaki tablo tamamen örnektir. Üç ürün beş günlük bir kampanyaya giriyor; kargo ve sabit bedeller sipariş başınadır.
| Ürün | Normal fiyat | İndirim | Normal birim kâr | Kampanya birim kârı | Gereken çarpan |
|---|---|---|---|---|---|
| Termos (alış 160 TL, kargo 60 TL, komisyon %18, günde 10 adet, stok 300) | 400 TL | %15 | 79,17 TL | 38,17 TL | 2,07 |
| Kupa seti (alış 100 TL, kargo 55 TL, komisyon %18, günde 6 adet, stok 120) | 250 TL | %10 | 30,83 TL | 13,75 TL | 2,24 |
| Saklama kabı (alış 260 TL, kargo 70 TL, komisyon %15, günde 4 adet, stok 50) | 600 TL | %20 | 139,17 TL | 54,17 TL | 2,57 |
Üç üründe de sabit bedel 13 TL'dir. Örneğin termosun kampanya fiyatı 340 TL'dir; komisyon 61,20 TL'dir ve 340 − 61,20 − 60 − 13 − 160 = 45,80 TL kalır, KDV hariç 38,17 TL.
| Senaryo | Termos | Kupa seti | Saklama kabı | Toplam kâr | Kampanyasız döneme göre |
|---|---|---|---|---|---|
| Kötümser (×1,3) | 65 adet · 2.480,83 TL | 39 adet · 536,25 TL | 26 adet · 1.408,33 TL | 4.425,42 TL | −3.241,25 TL |
| Beklenen (×2) | 100 adet · 3.816,67 TL | 60 adet · 825,00 TL | 40 adet · 2.166,67 TL | 6.808,33 TL | −858,34 TL |
| İyimser (×3) | 150 adet · 5.725,00 TL | 90 adet · 1.237,50 TL | 50 adet (stok sınırı) · 2.708,33 TL | 9.670,83 TL | +2.004,16 TL |
| Kampanyasız | 50 adet · 3.958,33 TL | 30 adet · 925,00 TL | 20 adet · 2.783,33 TL | 7.666,67 TL | — |
Bu tablodan çıkan dersler:
- Beklenen senaryo zarar ettiriyor. Satışlar iki katına çıksa bile üç ürünün gereken çarpanı 2'nin üstünde olduğu için toplam kâr, kampanyasız beş güne göre 858 TL daha düşük. Satışlar iki katına çıkarken kârın düşmesi, kampanya kararlarındaki en sık yanılgıdır.
- Saklama kabı stoğa takılıyor. İyimser senaryoda talep 60 adet, stok 50 adet. Kampanya beklenenden iyi giderse bu üründe satış kaçırılır ve diğer kanallardaki stok da tükenebilir.
- İndirim oranını ürün bazında ayarlamak tabloyu değiştiriyor. Termosun indirimini %10'a çektiğinizde (360 TL) birim kâr 51,83 TL'ye, gereken çarpan 1,53'e iner. Aynı çarpanlarla beklenen senaryonun toplamı 8.175,00 TL'ye çıkar ve kampanyasız dönemi 508,33 TL geçer. Ancak daha düşük indirimin daha düşük satış artışı getirebileceğini unutmayın; indirimi değiştirdiğinizde çarpanları da gözden geçirin.
Senaryo tablosunun asıl gücü bu tür "ya şöyle yaparsak" sorularına saniyeler içinde cevap vermesidir. İndirim oranını, stoğu ya da çarpanı değiştirin; tüm tablo yeniden hesaplanır. Fiyatı geriye doğru, yani hedef kârdan başlayarak belirlemek isterseniz satış fiyatı hesaplama aracı da işinize yarar.
Kampanya sonrası gerçekle karşılaştırmak
Simülasyonun değeri bir sonraki kampanyada katlanır; ama yalnız tahmini gerçekle karşılaştırırsanız. Kampanya bittikten ve iadeler netleştikten sonra tabloya üç sütun daha ekleyin:
| Sütun | Başlık | Formül ya da kaynak |
|---|---|---|
| U | Gerçekleşen adet | Kampanya günlerindeki satış, iadeler düşülmüş |
| V | Gerçekleşen kâr | Ürün bazında net kâr raporundan |
| W | Gerçekleşen çarpan | =U2/(G2*$Z$1) |
Gerçekleşen çarpanları bir sonraki kampanyanın kötümser, beklenen ve iyimser çarpanları için kullanın. Birkaç kampanya sonra hangi ürün grubunun kampanyaya ne kadar tepki verdiğini gösteren kendi veri setiniz oluşur ve tahminleriniz giderek isabetli hâle gelir.
Gerçekleşen kârı Excel'de sipariş sipariş hesaplamak zahmetlidir; komisyon, kargo ve iade kesintilerinin pazaryeri faturalarıyla tutması gerekir. Hastürk CRM'in kâr-zarar ekranı bu kesintileri sipariş bazında işleyerek ürün ve kanal bazında net kârı gösterir; kampanya dönemini seçip tablonuzun "gerçekleşen" sütunlarını bu rakamlarla doldurabilirsiniz. Kampanya hazırlığının stok, kargo ve operasyon tarafı için Kasım indirimleri hazırlık rehberimize bakabilirsiniz.
Sık sorulan sorular
Satış çarpanını nasıl belirlerim?
En iyi kaynak kendi geçmişinizdir: önceki bir kampanyadaki günlük ortalama satışı, kampanyadan önceki normal günlük satışa bölün. Veri yoksa kötümser senaryoyu gerçekten temkinli tutun; kararınızı beklenen senaryoya değil, kötümser senaryonun kabul edilebilir olup olmadığına göre verin.
Neden üç senaryo? İki ya da beş olmaz mı?
Üç senaryo hem en kötü durumu hem de stok sınırını gösterecek kadar ayrıntılı, karar vermeyi zorlaştırmayacak kadar sadedir. İsterseniz daha fazla senaryo ekleyebilirsiniz; formül yapısı aynıdır.
KDV hariç kâr hesabı neden 1,2'ye bölünüyor?
Örnekte tüm tutarlar KDV dahildir ve hepsinde aynı %20 KDV oranı varsayılmıştır. Bu durumda KDV dahil gelirden KDV dahil giderleri çıkarıp 1,2'ye bölmek, KDV hariç kârı verir. Ürünleriniz ya da giderleriniz farklı KDV oranlarına tabiyse her kalemi kendi oranıyla ayrıca hesaplamanız gerekir.
Tabloya reklam harcamasını nasıl eklerim?
Ürün bazında reklam yapıyorsanız her ürüne bir reklam sütunu ekleyip senaryo kârından düşün. Mağaza genelinde bir reklam bütçesi ayırdıysanız bunu özet kutusunda her senaryo toplamından çıkarmanız yeterlidir.
Simülasyon kampanyaya katılıp katılmama kararını tek başına verir mi?
Hayır; kârlılık tarafını netleştirir. Paketleme ve kargo kapasitesi, rakip fiyatları, kampanya sonrası fiyat ve nakit akışı gibi konuları da ayrıca değerlendirmeniz gerekir.
Bir saatlik tablo çalışması, bir haftalık kampanyanın kârını korur. Tabloyu bir kez kurduğunuzda her yeni davette yalnız fiyatları, stokları ve çarpanları güncellemeniz yeterli olur.
