Ölü Stok Nedir? Satılmayan Ürünleri Tespit Etme ve Eritme Yolları
Ölü stok, uzun süredir satılmayan ve sermayeyi bağlayan üründür. Tespit ölçütlerini, yavaş stokla farkını ve paket, kanal değişikliği, indirim gibi eritme seçeneklerini anlatıyoruz.
Bu yazıda (8 başlık)
Ölü stok, uzun süredir hiç satılmayan ve yakın zamanda satılması da beklenmeyen üründür. Rafta yer kaplar, alışına ödediğiniz parayı bağlar ve zamanla değer kaybeder. Tespit için iki ölçüt yeterlidir: son satıştan bu yana geçen gün sayısı ve mevcut stoğun kaç günlük satışa yettiği. Eşiği ürün türünüze göre siz belirlersiniz.
Her mağazada ölü stok vardır: sezonu geçmiş bir mont, beklenen ilgiyi görmeyen bir renk, eski model bir telefon kılıfı, setinden ayrılmış tek parçalar. Sorun ölü stoğun var olması değil, fark edilmeden aylarca beklemesidir. Bu yazıda ölü stoğun ne olduğunu, yavaş dönen stoktan farkını, hangi ölçütlerle tespit edileceğini, gizli maliyetini, eritme seçeneklerini ve baştan nasıl önleneceğini anlatıyoruz.
Ölü stok nedir?
Ölü stok (hareketsiz stok), belirli bir süre boyunca hiç satış yapmamış ürünlerdir. "Belirli süre" herkes için aynı değildir:
- Hızlı tüketim ve kozmetik: Son kullanma tarihi olan ürünlerde birkaç ay satış olmaması ciddi bir işarettir.
- Moda ve sezon ürünleri: Sezon içinde satılmayan ürün, bir sonraki sezona kadar beklemek zorunda kalır ve modası geçebilir.
- Elektronik aksesuar: Uyumlu olduğu cihaz modelleri eskidikçe talep hızla düşer.
- Dayanıklı ev ürünleri: Daha uzun süre satış yapmadan bekleyebilir ama bu da sermaye bağlar.
Bu yüzden ölü stok için tek bir gün sayısı vermek yerine, işinize göre bir eşik belirlemeniz gerekir. Örneğin hızlı dönen ürünlerde 60 gün, sezon ürünlerinde 90 gün, dayanıklı ürünlerde 180 gün satış olmaması "ölü stok" sayılabilir. Bu rakamlar örnektir; kendi satış geçmişinize bakarak ayarlayın.
Ölü stok ile yavaş dönen stok farkı
İki kavram sık karıştırılır ama alınacak aksiyon farklıdır.
| Yavaş dönen stok | Ölü stok | |
|---|---|---|
| Satış | Var ama az | Yok |
| Sorun | Stok, satışa göre fazla | Ürün satılmıyor |
| Ölçü | Stok gün sayısı yüksek | Son satıştan bu yana geçen gün yüksek |
| İlk aksiyon | Yeniden sipariş miktarını azaltmak, görünürlüğü artırmak | Eritmek: indirim, set, kanal değişikliği |
| Risk | Ölü stoğa dönüşmesi | Değerinin tamamen kaybolması |
Yavaş dönen stok çoğu zaman bir planlama hatasıdır: ürün satılıyor ama ihtiyacınızdan fazlasını almışsınız. Ölü stok ise ürünün kendisinde, fiyatında ya da sunumunda bir sorun olduğunu gösterir. Yavaş dönen stok, önlem alınmazsa ölü stoğa dönüşür. Stoğun ne kadar hızlı döndüğünü ölçmeyi stok devir hızı yazımızda anlattık.
Tespit ölçütleri: son satış ve stok gün sayısı
Ölü stoğu bulmak için karmaşık bir sisteme gerek yoktur. İki sütunlu bir tablo yeterlidir.
1. Son satıştan bu yana geçen gün
Her ürünün (varyant bazında) en son ne zaman satıldığını bulun. Bugünün tarihinden son satış tarihini çıkarın. Hiç satılmamış ürünlerde son satış yerine depoya giriş tarihini kullanın.
2. Stok gün sayısı
Stok gün sayısı = Mevcut stok ÷ Günlük ortalama satış
Günlük ortalama satışı son 90 günün satışını 90'a bölerek bulabilirsiniz. Örneğin 90 günde 18 adet satılan ve elinizde 120 adet bulunan bir ürün için günlük satış 18 ÷ 90 = 0,2 adet, stok gün sayısı 120 ÷ 0,2 = 600 gündür. Ürün satılıyor ama bu hızla stoğu bitirmesi yaklaşık bir buçuk yıl sürer: tipik bir yavaş dönen stok.
Karar ağacı
İki ölçütü birlikte kullanınca her ürün için bir eylem belirleyebilirsiniz:
- Son satış eşiğin altında, stok gün sayısı normal: Sağlıklı ürün. Bir şey yapmayın.
- Son satış eşiğin altında, stok gün sayısı yüksek: Yavaş dönen stok. Yeniden siparişi durdurun ya da azaltın, görünürlüğü artırın.
- Son satış eşiğin üstünde, stok az: Kalıntı stok. Set ya da hediye olarak eritin, yeniden sipariş vermeyin.
- Son satış eşiğin üstünde, stok çok: Ölü stok. Eritme planı yapın ve takvime bağlayın.
Tabloyu nasıl hazırlarsınız?
- Son 6–12 ayın sipariş listesini ürün ve varyant bazında dışa aktarın.
- Her ürün için son satış tarihini ve son 90 günlük satış adedini çıkarın.
- Mevcut stok ve birim maliyet sütunlarını ekleyin.
- Son satıştan bu yana geçen gün, stok gün sayısı ve bağlı sermaye (stok × birim maliyet) sütunlarını hesaplayın.
- Listeyi bağlı sermayeye göre büyükten küçüğe sıralayın. En çok parayı bağlayan ölü stoklarla başlayın.
Hastürk CRM'in raporlar bölümünde seçtiğiniz dönemde adet ve ciroya göre en çok satan ürünleri görebilir, sipariş listesini filtreleyip Excel'e aktarabilirsiniz. Tüm kanalların siparişleri tek listede olduğu için bir ürünün "hiç satmadığını" her pazaryerine ayrı ayrı bakmadan görürsünüz.
Ölü stoğun gizli maliyeti
Ölü stok "zaten ödendi" diye düşünülür ama beklediği her gün maliyet üretir.
- Bağlı sermaye: Ürüne ödediğiniz para, çok satan bir ürünün stoğuna ya da reklama gidemez.
- Depo alanı: Satmayan ürün, satan ürünün rafını işgal eder; toplama süresini uzatır.
- Sayım ve bakım işi: Her sayımda sayılır, taşınır, tozlanır, ambalajı yıpranır.
- Değer kaybı: Sezon geçer, model eskir, son kullanma tarihi yaklaşır. Bugün indirimle satılabilecek ürün altı ay sonra hiç satılamayabilir.
- İlan kalabalığı: Hiç satmayan ilanlar mağazanızın genel performansına bakan müşteriye ve size yanlış bir resim gösterir.
Örnek hesap
Örneğin birim maliyeti 180 TL olan bir üründen 120 adet, 150 gündür satış yapmadan bekliyor.
- Bağlı sermaye: 120 × 180 = 21.600 TL
- Elde tutma maliyeti (depo, sermaye ve değer kaybı için yıllık %25 varsayımıyla): 21.600 × 0,25 = yılda 5.400 TL, ayda yaklaşık 450 TL
Yıllık oran işletmeden işletmeye değişir; burada yalnız örnek olarak kullanıldı. Asıl mesaj şudur: ürünü bekletmenin de bir bedeli vardır ve bu bedel her ay büyür.
Eritme seçenekleri
Ölü stoğu eritirken amaç "zarar etmemek" değil, bağlı sermayeyi en hızlı ve en yüksek tutarla nakde çevirmektir. Bu bakış açısı kararı kolaylaştırır.
1. Ürün sayfasını gözden geçirin
İndirime geçmeden önce sorun ürünün kendisinde mi, sunumunda mı bakın. Başlık aramalarla uyuşuyor mu? Görseller ürünü iyi anlatıyor mu? Kategori ve özellik alanları doğru mu? Bazen ölü stok, yanlış kategoride ya da zayıf görselle listelenmiş bir üründür.
2. Fiyat indirimi
En hızlı yöntemdir. İndirimi kademeli uygulayın (örneğin önce %15, iki hafta sonra satış yoksa %30) ve her kademede sipariş başına ne kaldığını hesaplayın. İndirimin kâra etkisini indirim kâr hesaplama aracıyla görebilirsiniz.
Örneğin yukarıdaki 120 adeti indirimle sattığınızda tüm kesintilerden sonra adet başına 150 TL kalıyorsa, toplam 18.000 TL nakit elde edersiniz. Kâğıt üzerinde maliyete göre 3.600 TL zarar görünür; ama bu 18.000 TL hızlı dönen bir ürüne yatırıldığında, ölü stoğu bir yıl daha tutmaktan çoğu zaman daha iyi sonuç verir.
3. Set ve paket
Ölü stoğu çok satan bir ürünle birlikte set olarak sunun ya da belirli bir tutarın üstündeki siparişlere hediye edin. İndirim, kupon ve hediye seçeneklerini indirim mi, kupon mu, hediye mi yazımızda karşılaştırdık.
4. Kanal değişikliği
Bir pazaryerinde satmayan ürün, başka bir pazaryerinde ya da kendi sitenizde farklı bir kitleye ulaşabilir. Ürünü henüz açmadığınız kanallarda denemek düşük maliyetli bir yoldur; kanalın komisyonunu ve kargo koşullarını hesaba katmayı unutmayın.
5. Tedarikçiyle konuşun
Bazı tedarikçiler satılmayan ürünü iade almayı, başka bir ürünle değiştirmeyi ya da bir sonraki siparişte mahsup etmeyi kabul edebilir. Özellikle uzun süreli çalıştığınız tedarikçilerde bu seçeneği sorun.
6. Toplu satış
Son çare olarak ürünü bir bütün halinde, maliyetin altında da olsa toplu alıcılara satmak, rafı ve sermayeyi serbest bırakır.
Eritme planını takvime bağlayın
| Hafta | Eylem | Ölçü |
|---|---|---|
| 1 | Ürün sayfası düzeltmesi, yeni kanal | Görüntülenme ve satış var mı? |
| 3 | İlk indirim kademesi ya da set | Satış adedi |
| 5 | İkinci indirim kademesi | Kalan stok |
| 8 | Tedarikçi ya da toplu satış | Bağlı sermaye sıfırlandı mı? |
Ölü stoğu baştan önlemek
Ölü stoğu eritmek, oluşmasını önlemekten her zaman daha pahalıdır.
- İlk siparişi küçük tutun. Yeni bir ürünü ya da rengi denerken küçük bir adetle başlayın, satış geldikçe artırın.
- Varyant dağılımını geçmiş satışa göre yapın. Beden ve renk dağılımını eşit değil, geçmiş satış oranlarına göre planlayın.
- Satış hızını izleyin. Her ürünün stok gün sayısını ayda bir kontrol edin. Hastürk CRM'in stok senkronizasyonu özelliği satış hızına göre stoğun kaç gün yeteceğini hesaplar; bu bilgi, hem yakında bitecek ürünleri hem de çok uzun süre yetecek, yani fazla alınmış ürünleri fark etmenizi sağlar.
- Sezon sonu planı yapın. Sezon ürünlerinin eritme takvimini sezon bitmeden belirleyin; geçiş dönemini sezon geçişi yazımızda anlattık.
- Yeniden siparişi satış verisine bağlayın. "Bitti, yenisini alalım" yerine son dönemin satış hızına göre sipariş verin. Genel stok yönetimi yöntemlerini e-ticarette stok yönetimi rehberimizde ele aldık.
Sık sorulan sorular
Ölü stok nedir?
Belirli bir süre boyunca hiç satılmayan ve yakın zamanda satılması beklenmeyen üründür. Sermaye bağlar, depo alanı kaplar ve zamanla değer kaybeder. Süre, ürün türüne göre değişir; eşiği kendi satış geçmişinize göre belirlersiniz.
Bir ürün kaç gün satılmazsa ölü stok sayılır?
Kesin bir gün sayısı yoktur. Hızlı dönen ve son kullanma tarihli ürünlerde birkaç ay, dayanıklı ürünlerde daha uzun bir süre kullanılabilir. Örneğin 60, 90 ve 180 günlük eşikler ürün gruplarına göre başlangıç noktası olabilir.
Ölü stok ile yavaş dönen stok arasındaki fark nedir?
Yavaş dönen stok satılıyordur ama stok, satış hızına göre fazladır. Ölü stokta ise satış yoktur. Yavaş dönen stokta yeniden siparişi azaltmak yeterli olabilir; ölü stokta indirim, set ya da kanal değişikliğiyle eritmek gerekir.
Ölü stoğu zararına satmak mantıklı mı?
Çoğu zaman evet. Ürünü bekletmek de sermaye, depo alanı ve değer kaybı olarak maliyet üretir. Bugün elde edeceğiniz nakdi hızlı dönen bir ürüne yatırmak, ürünü aylarca tutup sonunda daha düşük fiyata satmaktan genellikle daha iyidir.
Ölü stoğu ne sıklıkla kontrol etmeliyim?
Ayda bir kontrol çoğu mağaza için yeterlidir. Sezon ürünlerinde sezon sonuna doğru daha sık bakın. Her kontrolde listeyi bağlı sermayeye göre sıralayıp en çok para bağlayan ürünlerle başlayın.
Sonuç
Ölü stok sessiz bir kayıptır: rafta durur, sayılır, taşınır ve her ay biraz daha değer kaybeder. Son satış tarihini ve stok gün sayısını ayda bir kontrol edin, eşiği geçen ürünleri bağlı sermayeye göre sıralayın ve her biri için takvimli bir eritme planı yapın. En önemlisi, yeni siparişleri satış hızına bağlayarak yeni ölü stok oluşmasını baştan önleyin.
