E-Ticarette Stok Yönetimi Yöntemleri: ABC Analizi, Kritik Stok, Stok Devir Hızı ve Sezon Planı

E-ticarette stok iki yönden para kaybettirir. Az stok, satışın durması, pazaryerinde ürün sıralamasının düşmesi ve müşterinin rakibe gitmesi demektir. Fazla stok ise paranızın rafta beklemesi, depo alanının dolması ve sonunda zararına indirimle eritilen ürünler demektir. İyi stok yönetimi, bu iki uç arasında her ürün için doğru seviyeyi bulmaktır.

Bu yazıda e-ticaret satıcılarının kullanabileceği temel stok yönetimi yöntemlerini formülleri ve örnek hesaplarıyla anlatıyoruz: ABC analizi, stok devir hızı, güvenlik stoğu ve kritik stok seviyesi, ekonomik sipariş miktarı, sezonluk planlama ve ölü stok yönetimi. Örneklerdeki tüm rakamlar varsayımsaldır.

Stok yönetimi neden yalnız sayım değildir?

Stok takibi "elimde kaç adet var?" sorusunu cevaplar. Stok yönetimi ise üç soruyu daha cevaplar: hangi ürüne öncelik vermeliyim, ne zaman sipariş vermeliyim, ne kadar sipariş vermeliyim? Çok kanallı satışta stok adetlerinin kanallar arasında doğru tutulması ön koşuldur; bu konuyu ve fazla satışı önlemeyi stok takibi rehberimizde ayrıntılı anlattık. Bu yazı, doğru adetlerin üzerine kurulan planlama yöntemlerine odaklanıyor.

ABC analizi: her ürüne aynı özeni göstermeyin

ABC analizi, ürünleri satışa (ya da kâra) katkılarına göre üç gruba ayırır. Yöntem, ürünlerin küçük bir kısmının satışın büyük kısmını oluşturduğu gözlemine dayanır. Yaygın kullanılan ayrım şöyledir:

• A grubu: Toplam satışın yaklaşık %80'ini oluşturan ürünler. Genellikle ürün sayısının küçük bir kısmıdır.
• B grubu: Sonraki yaklaşık %15'lik dilim.
• C grubu: Kalan yaklaşık %5'lik dilim; ürün sayısının çoğu genellikle buradadır.

Bu oranlar kesin bir kural değil, başlangıç noktasıdır. Kendi verinizde sınırları biraz kaydırabilirsiniz.

ABC analizi nasıl yapılır?

1. Son 12 ayın (en az son üç ayın) ürün bazında satış tutarını çıkarın.
2. Ürünleri satış tutarına göre büyükten küçüğe sıralayın.
3. Her ürünün toplam satış içindeki payını ve kümülatif payını hesaplayın.
4. Kümülatif payı %80'e kadar olanları A, %95'e kadar olanları B, kalanları C olarak işaretleyin.

Örnek (yıllık satış tutarları KDV dahil, varsayımsal):

On ürünün üçü satışın %81'ini getiriyor. Bu üç ürünün stoğunun bitmesi, C grubundaki dört ürünün tamamının bitmesinden çok daha pahalıdır.

Gruplara göre ne yapmalı?

Bir uyarı: satış tutarına göre yapılan ABC analizi, en çok satan ürünü gösterir ama en çok kâr bırakanı göstermeyebilir. Komisyonu yüksek ya da sık iade alan bir ürün A grubunda olup kârınıza az katkı yapabilir. Analizi bir de ürün bazında net kâr üzerinden yapmak daha doğru bir tablo verir. Net kârın nasıl hesaplandığını Trendyol komisyon ve net kâr rehberimizde anlattık.

Stok devir hızı

Stok devir hızı, stoğunuzun bir dönemde kaç kez satılıp yenilendiğini gösterir. Paranızın rafta ne kadar süre beklediğini anlamanın en kısa yoludur.

Stok devir hızı = Satılan malın maliyeti ÷ Ortalama stok (maliyet değeriyle)

Ortalama stok = (Dönem başı stok + Dönem sonu stok) ÷ 2

Stokta kalma süresi (gün) = 365 ÷ Yıllık stok devir hızı

Formülde pay ve paydanın aynı bazda olması önemlidir: ikisi de maliyet değeriyle ve ikisi de KDV hariç alınmalıdır. Satış tutarını maliyetle karşılaştırırsanız devir hızını olduğundan yüksek bulursunuz.

Örnek (KDV hariç, varsayımsal): Yıl içinde satılan malın maliyeti 600.000 TL. Yıl başında stok değeri 140.000 TL, yıl sonunda 100.000 TL.

• Ortalama stok = (140.000 + 100.000) ÷ 2 = 120.000 TL
• Stok devir hızı = 600.000 ÷ 120.000 = 5
• Stokta kalma süresi = 365 ÷ 5 = 73 gün

Yani bir ürün ortalama 73 gün rafta bekliyor. Bu süre tedarikçinize ödeme vadenizden ve pazaryeri hakediş sürenizden uzunsa, satışlarınızı kendi sermayenizle finanse ediyorsunuz demektir. Nakit akışının hakediş tarafını hakediş rehberimizde anlattık.

Devir hızını tüm mağaza için değil, ürün grubu ve ürün bazında da hesaplayın. Ortalama iyi görünürken bazı ürünlerin yılda bir kez bile dönmediğini fark edebilirsiniz.

Stok kârlılığı: brüt kâr ÷ ortalama stok

Devir hızı tek başına yeterli değildir; hızlı dönen ama çok az kâr bırakan ürün de olabilir. Bunun için stok yatırımının brüt kâr getirisi kullanılır:

Stok getirisi = Yıllık brüt kâr ÷ Ortalama stok (maliyet değeriyle)

Örneğimizde yıllık brüt kâr 240.000 TL ise: 240.000 ÷ 120.000 = 2. Stoğa bağladığınız her 1 TL yılda 2 TL brüt kâr üretiyor. Bu oranı ürünler arasında karşılaştırmak, sınırlı sermayenizi hangi ürüne bağlayacağınıza karar vermenizi kolaylaştırır.

Güvenlik stoğu ve kritik stok seviyesi

Kritik stok seviyesi (yeniden sipariş noktası), stoğun bu seviyeye düştüğünde yeni sipariş vermeniz gereken adettir. Tedarik süresi boyunca satacağınız miktar ile beklenmedik dalgalanmalara karşı tuttuğunuz güvenlik stoğunun toplamıdır:

Kritik stok = Günlük ortalama satış × Tedarik süresi (gün) + Güvenlik stoğu

Asıl soru güvenlik stoğunun ne kadar olacağıdır. İki yaygın yöntem vardır.

Yöntem 1: En yüksek ve ortalama değerlerle

Güvenlik stoğu = (En yüksek günlük satış × En uzun tedarik süresi) − (Ortalama günlük satış × Ortalama tedarik süresi)

Örnek (varsayımsal): En yüksek günlük satış 12, en uzun tedarik süresi 14 gün; ortalama günlük satış 8, ortalama tedarik süresi 10 gün.

Güvenlik stoğu = (12 × 14) − (8 × 10) = 168 − 80 = 88 adet

Bu yöntem kolaydır ama en kötü iki durumun aynı anda yaşanacağını varsaydığı için genellikle yüksek sonuç verir. Tedarik sorunu sık yaşanan A grubu ürünlerde uygun olabilir.

Yöntem 2: Satış dalgalanmasıyla (istatistiksel)

Tedarik süresi görece sabitse ve günlük satışlarınızın dalgalanmasını biliyorsanız:

Güvenlik stoğu = Z × Günlük satışın standart sapması × √Tedarik süresi

Z, hedeflediğiniz hizmet düzeyine karşılık gelen katsayıdır: %90 için yaklaşık 1,28, %95 için yaklaşık 1,65, %99 için yaklaşık 2,33. Günlük satışın standart sapmasını son 30–90 günün satışlarından Excel'de STDSAPMA işleviyle hesaplayabilirsiniz.

Örnek (varsayımsal): Ortalama günlük satış 8 adet, standart sapma 3 adet, tedarik süresi 9 gün, hedef hizmet düzeyi %95.

• Güvenlik stoğu = 1,65 × 3 × √9 = 1,65 × 3 × 3 = 14,85 → 15 adet
• Kritik stok = 8 × 9 + 15 = 72 + 15 = 87 adet

Stok 87 adede düştüğünde siparişi verirsiniz. Hizmet düzeyi yükseldikçe güvenlik stoğu hızla artar; her ürün için %99 hedeflemek, sermayenizi gereksiz yere bağlar. A grubunda yüksek, C grubunda düşük hizmet düzeyi seçmek mantıklıdır.

Ne kadar sipariş vermeli? Ekonomik sipariş miktarı

Sık ve az sipariş vermek stok tutma maliyetini düşürür ama sipariş, nakliye ve mal kabul işini artırır. Seyrek ve çok sipariş vermek ise tersini yapar. Ekonomik sipariş miktarı (EOQ), bu iki maliyetin toplamını en aza indiren sipariş adedini verir:

EOQ = √(2 × Yıllık talep × Sipariş başına sabit maliyet ÷ Birim başına yıllık stok tutma maliyeti)

Örnek (varsayımsal): Yıllık talep 2.400 adet, her siparişin sabit maliyeti (nakliye, mal kabul, işlem) 500 TL, bir ürünü bir yıl stokta tutmanın maliyeti (depo, sermaye, fire) 12 TL.

EOQ = √(2 × 2.400 × 500 ÷ 12) = √200.000 ≈ 447 adet

Yani yılda yaklaşık 5–6 kez, her seferinde 450 civarında sipariş vermek bu varsayımlarla en düşük toplam maliyeti verir. Gerçek hayatta tedarikçinin asgari sipariş adedi, miktar indirimleri ve sezon etkisi bu sonucu değiştirir; EOQ'yu kesin cevap değil, başlangıç noktası olarak kullanın.

Sezonluk planlama

Birçok kategoride satışlar yıl içinde eşit dağılmaz: okul dönemi, bayramlar, yaz ve kış sezonu, yıl sonu indirim günleri. Sezonluk ürünlerde günlük ortalama satışla hesaplanan kritik stok, sezon başında yetersiz, sezon sonunda fazla kalır.

Sezon endeksiyle tahmin

1. Geçen yılın aylık satış adetlerini çıkarın.
2. Aylık ortalamayı hesaplayın (yıllık satış ÷ 12).
3. Her ayın sezon endeksini bulun: o ayın satışı ÷ aylık ortalama.
4. Bu yıl için beklediğiniz aylık ortalamayı endeksle çarpın.

Örnek (varsayımsal): Geçen yıl toplam 3.600 adet sattınız; aylık ortalama 300 adet. Geçen Kasım 690 adet sattınız: Kasım endeksi = 690 ÷ 300 = 2,3. Bu yıl satışlarınızın %20 büyüyeceğini tahmin ediyorsanız aylık ortalama 360 olur ve Kasım tahmini 360 × 2,3 = 828 adet olur.

Tahmini çıkardıktan sonra, tedarik süresini geriye doğru sayarak sipariş tarihini belirleyin. Sezon ürünlerinde stoğun sezon başlamadan rafta olması gerekir; sezon ortasında tükenen ürünü yeniden getirmek çoğu zaman mümkün olmaz ya da sezon biter.

Sezon planında dikkat edilecekler

• Geçen yılın stok tükenmesi yaşanan aylarındaki satış, gerçek talebi değil stoğun yettiği kadarını gösterir. Bu ayların endeksini yukarı yönlü düzeltin.
• Kampanyaya katılacağınız günleri ayrıca planlayın; kampanya satışları normal sezon eğrisinin üzerine eklenir.
• Sezon sonu için bir çıkış planı yapın: sezon bitmeden yavaşlayan ürünler için kademeli indirim takvimi belirleyin.

Ölü stok ve yavaş dönen ürünler

Belirli bir süredir (örneğin 90 ya da 180 gün) hiç satılmayan ürünler ölü stoktur. Bu ürünler hem sermayeyi hem depo alanını bağlar. Ayda bir kez şu listeyi çıkarın: son 90 günde satışı olmayan ve stokta bekleyen ürünler, stok değerleriyle birlikte.

Ölü stok için seçenekler:

1. Fiyat güncellemesi: İndirimin kârınıza etkisini önceden hesaplayın; indirim sonrası kâr hesaplama aracı bu iş için uygundur.
2. Set ya da paket satış: Yavaş dönen ürünü hızlı satan bir ürünle birlikte sunun.
3. Başka kanal: Bir pazaryerinde satmayan ürün, farklı müşteri kitlesine sahip başka bir kanalda satabilir.
4. Tedarikçiye iade ya da takas: Anlaşmanız izin veriyorsa değerlendirin.
5. Tasfiye: Maliyetin altında da olsa nakde çevirmek, ürünü yıllarca depoda tutmaktan çoğu zaman daha iyidir.

Ölü stok oluşmasını önlemenin en iyi yolu, yeni ürünleri küçük partilerle denemek ve ilk satış verisi geldikten sonra büyük sipariş vermektir.

Stok yönetimi için aylık rutin

• Ürün bazında satış ve net kâr verisiyle ABC analizini güncelleyin.
• A grubu ürünlerin kritik stok seviyelerini gözden geçirin.
• Stok devir hızını ve stokta kalma süresini ürün grubu bazında hesaplayın.
• Önümüzdeki iki ayın sezon ve kampanya etkisini tahminlere ekleyin.
• 90 gündür satmayan ürünler için karar verin.
• Sayım farklarını ve nedenlerini kontrol edin.

Hastürk CRM ile stok verisini karara dönüştürün

Formüller ancak doğru veriyle işe yarar. Hastürk CRM'de tüm kanallarınızın satışları ve stoğu tek panelde toplandığı için bu hesaplar için gereken veri elinizin altındadır:

• Tükenme tahmini: Stok senkronizasyonu bölümünde satış hızına göre stokun kaç gün yeteceği hesaplanır; yakında bitecek ürünler için uyarı alırsınız.
• En çok satanlar ve kanal dağılımı: Raporlar bölümünde seçtiğiniz dönemde adet ve ciroya göre en çok satan ürünleri görür, ABC analizinizin temelini çıkarırsınız.
• Ürün bazında kâr: Gelir, gider ve kâr-zarar bölümünde her ürünün net kârı ve zarar eden ürünler için uyarı yer alır; analizi ciroya değil kâra göre yapabilirsiniz.
• Toplu güncelleme: Profesyonel ve Kurumsal pakette stok, fiyat ve maliyeti Excel ile toplu güncelleyebilirsiniz.
• Kanallar arası stok: Bir kanalda satılan ürünün stoğu diğer kanallarda da düşer; hesapladığınız stok seviyeleri her kanalda aynı gerçeği yansıtır.

Paneli kayıt olmadan canlı demoda inceleyebilir, kendi mağazanızı bağlayarak 7 gün ücretsiz deneyebilirsiniz.

Sık sorulan sorular

ABC analizi nedir?

Ürünleri satışa ya da kâra katkılarına göre üç gruba ayıran bir stok önceliklendirme yöntemidir. Yaygın kullanımda satışın yaklaşık %80'ini oluşturan ürünler A, sonraki %15'i oluşturanlar B, kalan %5'i oluşturanlar C grubuna girer. A grubu en sık kontrol edilen ve tükenmesine izin verilmeyen gruptur.

Stok devir hızı nasıl hesaplanır?

Satılan malın maliyeti ortalama stok değerine bölünür; ortalama stok, dönem başı ve dönem sonu stoğun ortalamasıdır. Örneğin 600.000 TL'lik satılan mal maliyeti ve 120.000 TL ortalama stokla devir hızı 5'tir; 365 ÷ 5 = 73 gün ürünlerin ortalama rafta kalma süresidir.

Kritik stok seviyesi nasıl belirlenir?

Günlük ortalama satış tedarik süresiyle çarpılır ve güvenlik stoğu eklenir. Günde 8 adet satan, 9 günde gelen ve 15 adet güvenlik stoğu tutulan bir üründe kritik stok 8 × 9 + 15 = 87 adettir.

Güvenlik stoğu ne kadar olmalı?

Satışlarınızın ne kadar dalgalandığına, tedarik süresine ve hedeflediğiniz hizmet düzeyine bağlıdır. İstatistiksel yöntemde Z katsayısı × günlük satışın standart sapması × tedarik süresinin karekökü kullanılır. A grubu ürünlerde yüksek, C grubunda düşük tutmak sermayeyi verimli kullanmanızı sağlar.

Ekonomik sipariş miktarı her zaman uygulanmalı mı?

Hayır. EOQ, sabit talep ve sabit maliyet varsayımlarıyla çalışır. Tedarikçinin asgari sipariş adedi, miktar indirimleri ve sezonluk talep sonucu değiştirir. Başlangıç noktası olarak kullanıp kendi koşullarınıza göre yuvarlayın.

Ölü stok ne zaman tasfiye edilmeli?

Kesin bir süre yoktur; birçok işletme 90 ya da 180 gün satılmayan ürünleri ölü stok sayar. Fiyat güncellemesi, set satış ve başka kanal denemeleri sonuç vermediyse, ürünü depoda tutmanın maliyetini hesaba katarak tasfiye etmek genellikle daha kârlıdır.