Kampanya Günlerinde Günlük Kâr Takibi: Ciro Yerine Her Akşam Bakılacak 5 Rakam
Kampanya haftasında ciro büyür, kârın gerçek durumu ise haftalar sonra görülür. Her akşam sipariş başı net kârı, zarar eden satırları, kupon ve kargo maliyetini, reklam sonrası kârı ve kritik stoğu izleyip aynı gün müdahale etmeyi örnek hesaplarla anlatıyoruz.
Bu yazıda (8 başlık)
Kampanya günlerinde günlük kâr takibi, her akşam o günün siparişlerinden ürün maliyeti, komisyon, kargo, kupon ve reklam harcaması düşüldükten sonra kalan net kârı, zarar eden sipariş satırlarını ve stokların kaç gün yeteceğini kontrol etmektir. Ciro kampanyanın ne kadar sattığını söyler; kazandırıp kazandırmadığını ise yalnız sipariş başı net kâr söyler. Bu rakama her akşam bakan satıcı, hatayı kampanya bitmeden düzeltir.
Bu yazıda kampanya süresince her akşam bakılacak beş rakamı, zarar eden siparişleri bulmanın yolunu, kupon, ücretsiz kargo ve komisyonun kâra etkisini örnek hesapla, aynı gün yapılabilecek düzeltmeleri ve kampanya bitince hazırlanacak kapanış raporunu anlatıyoruz.
Kampanyada ciro neden yanıltır?
Kasım ve aralık, sipariş sayısının yılın geri kalanından belirgin biçimde ayrıştığı aylardır. Ticaret Bakanlığı'nın 2025 raporuna göre işlem sayılarındaki en sert sıçramalar büyük kampanya dönemleri nedeniyle Kasım ve Aralık aylarında yaşandı (Kaynak: T.C. Ticaret Bakanlığı, E-Commerce Outlook in Türkiye Report 2025). Bazı kategorilerde kasım, satışın online kanala kaydığı ay olur: Ticaret Bakanlığı verilerine göre beyaz eşya ve küçük ev aletlerinde e-ticaretin genel ticaret içindeki payı 2025'te yıllık %35,3 iken Kasım ayında %61,4'e çıktı (Kaynak: T.C. Ticaret Bakanlığı, Türkiye'de E-Ticaretin Görünümü Raporu 2025). Giyim, ayakkabı ve aksesuarda aynı pay yıllık %25,4 iken Kasım'da %32,4 ile zirve yaptı (Kaynak: T.C. Ticaret Bakanlığı, Türkiye'de E-Ticaretin Görünümü Raporu 2025).
Sipariş bu kadar artınca ekranın üstündeki ciro rakamı da büyür ve çoğu satıcı kampanyayı bu rakamla değerlendirir. Oysa kampanyada ciroyu büyüten şeylerin bir kısmı kârı küçültür: indirim, satıcının karşıladığı kupon, ücretsiz kargo, artan reklam bütçesi ve sonradan gelen iadeler.
Örnek: ciro %80 arttı, kâr eksiye döndü
Örneğin 500 TL'ye satılan bir ürününüz var. Normal bir günde sipariş başı tablo şöyle:
| Kalem | Normal gün | Kampanya günü (%20 indirim) |
|---|---|---|
| Satış fiyatı | 500 TL | 400 TL |
| Ürün maliyeti | 250 TL | 250 TL |
| Komisyon (%18, örnek) | 90 TL | 72 TL |
| Kargo | 60 TL | 60 TL |
| Hizmet bedeli ve diğer kesintiler | 10 TL | 10 TL |
| Ambalaj | 15 TL | 15 TL |
| Sipariş başı net kâr | 75 TL | −7 TL |
| Günlük sipariş | 40 | 90 |
| Günlük ciro | 20.000 TL | 36.000 TL |
| Günlük net kâr | 3.000 TL | −630 TL |
Tutarlar KDV dahildir; örneği sade tutmak için KDV'yi ayrıca hesaplamıyoruz. Kampanya günü ciro %80 artmış, sipariş sayısı iki katından fazla olmuş ama mağaza her siparişte 7 TL kaybetmiştir. Ciroya bakan satıcı kampanyayı başarı sayar; kâra bakan satıcı ise ilk akşam bu ürünü kampanyadan çıkarmanın ya da fiyatını yeniden kurmanın yolunu arar. İndirimin kaç kat satış gerektirdiğini indirim başabaş formülünü anlattığımız yazıda ayrıntılı hesapladık.
Her akşam bakılacak 5 rakam
Kampanya süresince her akşam, günün siparişleri kapandıktan sonra aşağıdaki beş rakamı aynı tabloya yazın. Alarm eşikleri örnektir; kendi marjınıza göre belirleyin.
| Rakam | Nasıl hesaplanır? | Örnek alarm |
|---|---|---|
| 1. Sipariş başı net kâr | Günün toplam net kârı ÷ sipariş sayısı | Kampanya öncesinin yarısının altına indiyse |
| 2. Zarar eden sipariş satırı | Net kârı sıfırın altındaki satır sayısı ve tüm satırlara oranı | Satırların %10'unu geçtiyse |
| 3. Kampanya maliyeti payı | (İndirim + satıcının karşıladığı kupon + ücretsiz kargo) ÷ ciro | Planladığınız orandan yüksekse |
| 4. Reklam sonrası kâr | Net kâr − günün reklam harcaması | Sıfıra yaklaştıysa |
| 5. Kritik stok | Kalan stok ÷ bugünkü günlük satış adedi | Kampanyanın kalan gününden azsa |
Bu beş rakamın birlikte okunması önemlidir. Ciro artarken sipariş başı kâr düşüyorsa indirim ya da kupon fazla derindir. Sipariş başı kâr yerindeyken reklam sonrası kâr eriyorsa sorun ürün değil reklam bütçesidir. Kâr iyi ama kritik stok kısalmışsa en kârlı ürününüz kampanyanın ortasında tükenmek üzeredir.
Tahmini mi, gerçek mi?
Akşam baktığınız kâr bir tahmindir: kargo faturaları, kesinti faturaları ve iadeler günler, hatta haftalar sonra kesinleşir. Bu yüzden akşam tablosunda kargo için ürün grubunuzun ortalama gerçek kargo maliyetini, iade için de kategorinizin geçmiş iade oranını kullanın. Örneğin geçmiş iade oranınız %6 ve iade başına kaybınız 120 TL ise her siparişe 0,06 × 120 = 7,20 TL iade payı ekleyin. Kesin rakam kapanış raporunda gelir.
Zarar eden siparişleri bulmak
Günün siparişlerini net kâra göre küçükten büyüğe sıralayın; zarar eden satırlar listenin başında toplanır. Sonra her satır için nedeni bulun. Zarar çoğu zaman birkaç tekrar eden nedenden çıkar:
| Neden | Nasıl anlaşılır? | Düzeltme |
|---|---|---|
| Alış fiyatı eksik ya da eski | Kâr olağan dışı yüksek ya da düşük görünür | Maliyeti güncelleyin, hesabı yeniden okuyun |
| Düşük fiyatlı tek ürün siparişi | Kargo ve sabit kesinti fiyatın büyük kısmını yer | Kampanyadan çıkarın ya da çoklu paket kurun |
| Yüksek desi | Aynı fiyattaki ürünlerden çok daha fazla kargo payı | Koli ölçüsünü ve desiyi kontrol edin |
| Üst üste binen indirimler | İndirim ve kupon aynı siparişte birlikte uygulanmış | Kupon koşulunu ya da indirim oranını değiştirin |
| Kategori komisyonu beklenenden yüksek | Komisyon satırı benzer ürünlerden farklı | Ürünün kategorisini ve oranını kontrol edin |
| Otomatik fiyat alt sınırı yanlış | Fiyat beklenenden aşağı inmiş | Alt sınırı kampanya maliyetiyle yeniden hesaplayın |
Bu listeyi elle çıkarmak, özellikle birkaç kanalda satıyorsanız kampanya akşamı en çok zaman alan iştir. Hastürk CRM'in sipariş yönetimi ekranında her siparişin satırında komisyon ve kargo düşüldükten sonra kalan kâr görünür; zarar eden sipariş listeye bakar bakmaz fark edilir. Gelir, gider ve kâr-zarar bölümünde ise ürün ve kanal bazında net kârı ve zarar eden ürünler için uyarıyı görürsünüz; alış fiyatı eksik satırlar ayrıca işaretlenir, böylece "zararlı" görünen bir siparişin aslında eksik maliyet girişinden kaynaklanıp kaynaklanmadığını hemen anlarsınız.
Kupon, ücretsiz kargo ve komisyon etkisi
Kampanya maliyetini oluşturan kalemler sipariş başı kârı farklı biçimde etkiler.
Komisyon: yüzde düşer, sabit giderler düşmez
Pazaryeri komisyonu satış fiyatının yüzdesi olduğu için indirimle TL karşılığı da düşer: yukarıdaki örnekte 500 TL'de 90 TL olan komisyon 400 TL'de 72 TL'ye iner. Ama ürün maliyeti, kargo, hizmet bedeli ve ambalaj aynı kalır. Bu yüzden fiyattaki 100 TL'lik indirim kârdan 100 TL değil, 82 TL götürür ve 75 TL'lik kâr −7 TL'ye döner. Marjı dar ürünlerde küçük bir indirim bile kârı sıfırlar. Bazı kampanyalarda kampanyaya özel komisyon tarifesi uygulanır; katıldığınız kampanyanın oranını satıcı panelinden kontrol edin. Resmî oranları Trendyol komisyon oranları sayfasından da görebilirsiniz.
Kupon ve ücretsiz kargo: üst üste binen kararlar
Kupon ve ücretsiz kargonun etkisini en net gösteren yer, kargo bedelini normalde müşteriye yansıttığınız kendi sitenizdir. Maliyeti 200 TL olan ve kampanyada 400 TL'ye satılan bir ürünü düşünün (örnek):
| Kalem | Yalnız indirim | İndirim + 40 TL kupon | İndirim + kupon + ücretsiz kargo |
|---|---|---|---|
| Kampanya fiyatı | 400 TL | 400 TL | 400 TL |
| Ürün maliyeti | 200 TL | 200 TL | 200 TL |
| Ödeme altyapısı kesintisi (%5, örnek) | 20 TL | 20 TL | 20 TL |
| Kupon (satıcı karşılıyor) | 0 TL | 40 TL | 40 TL |
| Kargo | 0 TL (müşteri öder) | 0 TL (müşteri öder) | 60 TL (siz ödersiniz) |
| Ambalaj ve diğer giderler | 25 TL | 25 TL | 25 TL |
| Sipariş başı net kâr | 155 TL | 115 TL | 55 TL |
Tek başına makul görünen üç karar (%20 indirim, 40 TL kupon, ücretsiz kargo) üst üste binince sipariş başı kâr 155 TL'den 55 TL'ye iner; kâr yaklaşık %65 azalır. Pazaryerlerinde kargo çoğu zaman zaten sizin giderinizdir; orada aynı birikimi satıcı kuponu, sepet indirimi ve reklam yaratır. Kuponun ne kadarını pazaryerinin karşıladığı ve komisyonun kuponlu fiyattan mı yoksa kupon öncesi fiyattan mı hesaplandığı kampanyaya göre değişir; güncel koşulları satıcı panelinden kontrol edin.
Akşam tablosundaki "kampanya maliyeti payı" bu birikimi gösterir. Her kalemin kendi başına kaç sipariş gerektirdiğini kampanyadan önce Excel'de üç senaryolu kampanya kâr simülasyonuyla hesaplayabilirsiniz.
Aynı gün yapılacak düzeltmeler
Akşam tablosu bir sorunu gösterdiğinde ertesi sabahı beklemeyin. Kampanyanın en yoğun günü genellikle ilk günlerdir; düzeltme bir gün gecikirse kaybın büyük kısmı zaten yaşanmış olur.
| Belirti | Aynı akşam yapılacak |
|---|---|
| Bir ürün her siparişte zarar ediyor | Kampanya koşulları izin veriyorsa fiyatı yeniden kurun ya da ürünü kampanyadan çıkarın |
| Kupon kârı eritiyor | Kuponun alt sepet tutarını yükseltin ya da kuponu yalnız yüksek marjlı ürünlere bağlayın |
| Kârlı ürün hızla tükeniyor | Fiyatı biraz yükseltmeyi ya da kampanya kanalına gösterilen adedi sınırlamayı düşünün |
| Reklam sonrası kâr sıfıra yaklaştı | Zarar eden ürünlerin reklamını durdurun, bütçeyi kârlı ürünlere kaydırın |
| Otomatik fiyat fazla aşağı indi | Alt sınırı kampanya maliyetiyle yeniden hesaplayın |
Kampanyaya katıldığınız ürünler için fiyatı değiştirmenin ya da kampanyadan çıkmanın kuralları pazaryerine ve kampanya türüne göre farklıdır; bazı kampanyalarda belirli süre fiyat taahhüdü bulunur. Düzeltmeden önce kampanya koşullarını satıcı panelinden kontrol edin.
Beş günlük örnek
Aşağıdaki örnek mağaza ikinci akşam sorunu fark ediyor ve üçüncü gün düzeltmeyle başlıyor (rakamlar örnektir):
| Gün | Sipariş | Ciro | Sipariş başı net kâr | Zarar eden satır | Yapılan |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 120 | 52.800 TL | 38 TL | 9 | — |
| 2 | 160 | 68.800 TL | 21 TL | 31 | İki ürün kampanyadan çıkarıldı, kupon alt sınırı yükseltildi |
| 3 | 150 | 66.000 TL | 44 TL | 6 | Reklam bütçesi kârlı ürünlere kaydırıldı |
| 4 | 140 | 62.300 TL | 47 TL | 4 | Hızlı tükenen üründe kanal adedi sınırlandı |
| 5 | 110 | 49.500 TL | 49 TL | 3 | — |
İkinci gün ciro en yüksek seviyedeyken sipariş başı kâr en düşük seviyededir: 160 × 21 = 3.360 TL. Üçüncü gün daha az sipariş gelmesine rağmen toplam kâr 150 × 44 = 6.600 TL'ye çıkar. Düzeltme ciroyu biraz düşürmüş, kârı neredeyse iki katına çıkarmıştır.
Akşam kontrolünü sabah özetiyle tamamlayabilirsiniz: Hastürk CRM raporlar bölümünde bugünü dünle karşılaştırmanızı sağlar ve her sabah önceki günün satışlarını, bekleyen siparişleri ve tükenecek ürünleri e-postanıza gönderir. Stok tarafında, satış hızına göre stokun kaç gün yeteceği hesaplanır ve yakında bitecek ürünler için uyarı alırsınız. Kampanya haftasının sipariş ve kargo tarafındaki günlük kontrolleri ise kampanya haftası operasyon planımızda gün gün listeledik.
Kampanya sonunda kapanış raporu
Kampanyanın gerçek sonucu, kargo ve kesinti faturaları kesinleşip iadeler geldikten sonra ortaya çıkar. Bu yüzden kapanış raporunu kampanya biter bitmez değil, iade süreci büyük ölçüde tamamlandıktan sonra hazırlayın. Rapor şu soruları yanıtlamalıdır:
- Kampanya toplam ne kadar net kâr bıraktı? Kampanya günlerinin net kârını, kampanyadan önceki aynı sayıda normal günün net kârıyla karşılaştırın.
- Akşam tahminleri ne kadar tuttu? Akşam tablosundaki kârla kesinleşen kâr arasındaki farkı ürün bazında çıkarın. Fark büyükse kargo ya da iade varsayımınızı düzeltin.
- Hangi ürünler kazandırdı, hangileri kaybettirdi? İlk on ve son on ürünü listeleyin; bir sonraki kampanyaya hangilerinin girmeyeceğine şimdi karar verin.
- İade oranı kampanyada değişti mi? Kampanya siparişlerinin iade oranını normal dönemle karşılaştırın.
- Reklam kâra katkı sağladı mı? Reklam harcamasını, reklamlı ürünlerin net kârıyla karşılaştırın.
- Stok doğru planlanmış mıydı? Tükenen ve elde kalan ürünleri yazın.
Bu rapor bir sonraki kampanyanın planıdır. Kampanyaya hangi ürünlerle gireceğinizi, hangi indirim oranının sizin için başabaş olduğunu ve hangi kalemin kârı en çok erittiğini artık tahminle değil kendi verinizle bilirsiniz.
Sık sorulan sorular
Kampanyada neden ciroya değil kâra bakmalıyım?
Çünkü kampanyada ciroyu büyüten indirim, kupon, ücretsiz kargo ve reklam aynı zamanda kârı küçültür. Ciro iki katına çıkarken her sipariş zarar ediyor olabilir. Sipariş başı net kâr ve toplam net kâr, kampanyanın gerçekten kazandırıp kazandırmadığını gösteren rakamlardır.
Günlük kâr takibi için hangi bilgiler gerekir?
Her ürünün güncel alış fiyatı, siparişteki satış fiyatı, komisyon, kargo, kupon ve hizmet bedeli kesintileri, günün reklam harcaması ve stok adedi. En sık eksik kalan bilgi alış fiyatıdır; kampanyadan önce tüm ürünlerde güncel olduğundan emin olun.
Akşam baktığım kâr kesin midir?
Hayır, bir tahmindir. Kargo ve kesinti faturaları ile iadeler sonradan kesinleşir. Tahmini iyileştirmek için ortalama gerçek kargo maliyetinizi ve geçmiş iade oranınızı kullanın; kesin sonucu kapanış raporunda görün.
Zarar eden bir ürünü kampanyanın ortasında çıkarabilir miyim?
Bu, pazaryerinin ve kampanya türünün kurallarına bağlıdır; bazı kampanyalarda fiyat taahhüdü bulunur. Satıcı panelindeki kampanya koşullarını kontrol edin. Çıkaramıyorsanız reklamını durdurmak ve stok adedini sınırlamak kaybı küçültür.
Kapanış raporunu ne zaman hazırlamalıyım?
İade süreci büyük ölçüde tamamlanıp kargo ve kesinti faturaları kesinleştikten sonra. Kampanya biter bitmez hazırlanan rapor, iadeler ve geç gelen faturalar nedeniyle kârı olduğundan yüksek gösterir.
Sonuç
Kampanyada kârı korumanın yolu her akşam aynı beş rakama bakmaktır: sipariş başı net kâr, zarar eden satırlar, kampanya maliyeti payı, reklam sonrası kâr ve kritik stok. Bu rakamlar sorunu kampanya bitmeden gösterir; düzeltme aynı akşam yapılırsa kampanya ciro kadar kâr da bırakır. Tüm kanallarınızın siparişlerini satır satır kârıyla görmek isterseniz demo talep ederek Hastürk CRM'i kendi verinizle deneyebilirsiniz.
