İlk Ürün Siparişinde Kaç Adet Alınmalı? Küçük Partiyle Talep Testi ve İkinci Sipariş Hesabı

İlk ürün siparişinde alınacak adet, satılacağını umduğunuz miktara göre değil, talebi ölçmeye ve test başarılı olursa ikinci sipariş gelene kadar satmaya yetecek miktara göre belirlenir. Basit formülü şudur: hedef günlük satış × (değerlendirme süresi + tedarik süresi). Örneğin günde 2 adet satmayı hedefliyor, 14 gün sonra karar verecek ve tedarikçiden 10 günde mal alıyorsanız ilk sipariş yaklaşık 50 adettir.

Yeni başlayanların en pahalı hatası, satılacağı kanıtlanmamış bir ürüne büyük stok bağlamaktır. Bu yazıda küçük partiyle başlamanın mantığını, test adedinin hesabını, tedarikçiden küçük parti istemeyi, test süresince izlenecek beş ölçüyü, testi başarılı ya da başarısız saymayı ve ikinci siparişin zamanını ve miktarını örnek rakamlarla anlatıyoruz.

Neden küçük partiyle başlamalı?

Bir ürünün satıp satmayacağını önceden kesin bilemezsiniz. Rakip satıcıların yorum sayısı, benzer ürünlerin fiyatı ya da tedarikçinin "çok satıyor" demesi fikir verir ama sizin fiyatınızla, sizin görsellerinizle ve sizin mağazanızda ne olacağını göstermez. Bunu ancak satışa açarak öğrenirsiniz.

Küçük partinin üç faydası vardır:

• Kaybı sınırlar: Ürün satmazsa elinizde kalan stok azdır. Aşağıdaki örnekte 50 adetlik test başarısız olursa kayıp yaklaşık 3.000 TL; aynı ürüne 300 adetle girilseydi 21.750 TL.
• Nakdi serbest bırakır: Tek bir ürüne bağlanmayan para başka ürünleri test etmeye ya da satanı yeniden sipariş etmeye yeter.
• Öğrenmeyi hızlandırır: Az stokla daha çok ürün deneyebilir, hangi ürün grubunun mağazanızda tuttuğunu daha erken görürsünüz.

Küçük partinin bir bedeli de vardır: birim maliyet genellikle daha yüksektir. Navlun, gümrük ve ambalaj gibi sabit kalemler daha az ürüne bölünür. Örneğin 1.500 TL'lik bir navlun 50 adette ürün başına 30 TL, 300 adette 5 TL eder. Testte kârı hesaplarken bu farkı görün; ürün başarılı olursa sonraki büyük siparişte birim maliyet düşecektir. Birim maliyetin tüm kalemlerini ürün maliyeti yazımızda anlattık.

Test adedini belirlemek: basit hesap

Test adedi iki soruya cevap vermelidir: Talebi ölçmeye yetiyor mu? Test başarılı olursa ikinci sipariş gelene kadar stoksuz kalmadan satmaya yetiyor mu?

Test adedi = Hedef günlük satış × (Değerlendirme süresi + Tedarik süresi)

• Hedef günlük satış: Bu ürünün mağazanızda yer almaya değer olması için günde en az kaç adet satması gerektiği. Ürünün birim kârından ve sizin beklentinizden çıkar.
• Değerlendirme süresi: Karar vermeden önce kaç gün satış izleyeceğiniz. 14 gün çoğu ürün için makul bir başlangıçtır; az satan, pahalı ürünlerde 21–28 gün gerekebilir.
• Tedarik süresi: Siparişi verdiğiniz günden ürünün rafınıza girdiği güne kadar geçen süre.

Örnek: Alış fiyatı 150 TL, satış fiyatı 399 TL olan bir ürün. Komisyon örnek olarak %20 (79,80 TL), kargo 60 TL, ambalaj 8 TL. Birim kâr 399 − 79,80 − 150 − 60 − 8 = 101,20 TL. Bu ürünün günde en az 2 adet satmasını hedefliyorsunuz; 14 gün izleyeceksiniz ve tedarikçi 10 günde teslim ediyor.

Test adedi = 2 × (14 + 10) = 48 → 50 adet.

Ürün günde 2 adet satarsa 14. günün sonunda elinizde 22 adet kalır; bu stok, ikinci siparişin gelmesi için gereken 10 güne yeter.

En kötü durumu hesaplayın

Test adedini bulduktan sonra bir de başarısızlık senaryosuna bakın. Diyelim ki 14 günde yalnız 10 adet sattı, 40 adet elinizde kaldı ve bunları alış fiyatının yarısını kurtaracak bir indirimle elden çıkarabildiniz:

Olası kayıp = Kalan adet × Alış fiyatı × (1 − Kurtarma oranı) = 40 × 150 × 0,5 = 3.000 TL

Aynı ürüne 300 adetle girip yine 10 adet satsaydınız kayıp 290 × 150 × 0,5 = 21.750 TL olurdu. Test adedini, bu kaybı rahatça göze alabileceğiniz bir tutarda tutun. Başlangıç bütçesinin genel dağılımı için e-ticarete başlamak kaça mal olur yazımıza bakabilirsiniz.

Tedarikçiden küçük parti istemek

Birçok tedarikçi en az sipariş adedi (minimum sipariş) ister. Küçük parti için pazarlık yaparken şunları deneyin:

• Birim fiyatta küçük bir fark kabul edin. "İlk siparişte 50 adet alayım, birim fiyat biraz yüksek olsun; ikinci siparişte sizin minimum adedinizle devam edelim" teklifi çoğu zaman kabul görür.
• Karma sipariş isteyin. Minimum adedi tek renk ya da model yerine birkaç varyantın toplamı olarak sayın.
• Önce numune alın. Kalite, ölçü ve ambalajı görmeden parti siparişi vermeyin; numuneyle ürün fotoğrafınızı da çekebilirsiniz.
• İkinci siparişin koşullarını yazılı alın: Fiyatın ne kadar süre geçerli olacağı, tedarik süresi ve ikinci sipariş için stok bulunup bulunmayacağı. Test başarılı olduğunda tedarikçinin elinde mal kalmamışsa test boşa gider.
• Kusurlu ürün koşulunu konuşun. Partide hasarlı ya da hatalı ürün çıkarsa değişim ya da iade yapılıp yapılmayacağını baştan netleştirin.

Fiyat koşulunu yazılı almanın nedeni basit: fiyatlar hızlı değişiyor. Ticaret Bakanlığı verilerine göre perakende e-ticaret işlem sayısı 2024 yılında yalnızca %10,1 artarken hacim %63,7 arttı; büyümenin büyük kısmı tutar (fiyat) kaynaklıydı (Kaynak: T.C. Ticaret Bakanlığı, Türkiye'de E-Ticaretin Görünümü Raporu Yayınlandı - 06.05.2025). Test başarılı olduğunda tedarikçinin fiyatı artmışsa, testte hesapladığınız kâr ikinci siparişte geçerli olmaz.

Test süresince izlenecek 5 ölçü

Test süresince yalnız "kaç adet sattı" diye bakmak yetmez. Şu beş ölçüyü haftalık olarak bir tabloya yazın:

1. Satış hızı (adet/gün): Satılan adet ÷ satışta geçen gün. Stoksuz kaldığınız ya da ilanın kapalı olduğu günleri saymayın.
2. Görüntülenme ve dönüşüm: Pazaryerinin satıcı panelinde ürün bazında görüntülenme verisi varsa bakın. Çok görüntülenip az satan ürünün sorunu fiyat, görsel ya da açıklamadır; az görüntülenen ürünün sorunu görünürlüktür.
3. Gerçek birim kâr: Faturadaki gerçek komisyon ve kargo tutarıyla, varsa reklam harcamasının ürün başına payıyla hesaplanmış kâr.
4. İade oranı ve nedenleri: İade sayısı ÷ satılan adet. Az adette tek bir iade bile oranı yükseltir; bu yüzden orandan çok iade nedenine bakın.
5. Sorular ve yorumlar: Müşterilerin sorduğu sorular eksik bilgiyi, yorumlar ürünün beklentiyi karşılayıp karşılamadığını gösterir.

Test süresince ürünün fiyatını, başlığını ya da görsellerini sık sık değiştirmeyin. Her değişiklik ölçümü sıfırlar; değişiklik yapacaksanız bir hafta veri toplayıp sonra yapın ve değişiklik tarihini not edin. Testin Kasım kampanyalarıyla çakışması da sonucu şişirir; kampanya günlerindeki satışları ayrı değerlendirin.

Testi başarılı ya da başarısız saymak

Testten önce başarı ölçütünü yazın; sonuç geldikten sonra ölçüt değiştirmek kendinizi kandırmaktır. Örnek ürün için ölçütler: günde en az 2 adet satış, en az 80 TL gerçek birim kâr, en fazla %10 iade.

"Düzeltin" kararı verdiğinizde bunu ikinci bir test olarak görün: tek bir değişiklik yapın, bir iki hafta daha ölçün. İki düzeltme turundan sonra hâlâ hedefin uzağındaysanız ürünü bırakmak çoğu zaman doğru karardır. Yeni başlayanların bu aşamada sık yaptığı hataları yeni başlayanların hataları yazımızda topladık.

İkinci sipariş: ne zaman, ne kadar?

İkinci siparişin zamanını takvim değil, stok belirler. Kullanacağınız ölçü yeniden sipariş noktasıdır:

Yeniden sipariş noktası = Günlük satış × (Tedarik süresi + Güvenlik günü)

Örnek: Ürün ilk 7 günde 17 adet sattı; günlük satış yaklaşık 2,4 adet. Tedarik süresi 10 gün, beklenmedik gecikmeler için 3 gün güvenlik payı bırakıyorsunuz.

Yeniden sipariş noktası = 2,4 × (10 + 3) = 31,2 → 32 adet.

Elinizde 50 − 17 = 33 adet kaldı; yani yeniden sipariş noktasındasınız. Ürün hedefin üzerinde sattığı için 14 günlük değerlendirmenin bitmesini beklerseniz stoksuz kalırsınız. Bu yüzden test hedefin belirgin üzerinde gidiyorsa ikinci siparişi test bitmeden verin.

Sipariş miktarı = Günlük satış × (Tedarik süresi + Kapsama süresi) − Eldeki stok

30 günlük kapsama için: 2,4 × (10 + 30) − 33 = 96 − 33 = 63 → tedarikçinin 5'li kolisine göre 65 adet. Mal geldiğinde elinizde 33 − 24 = 9 adet kalmış olur; 9 + 65 = 74 adet, günde 2,4 adet satışla yaklaşık 30 gün yeter.

İkinci siparişte iki şeye dikkat edin:

• Adedi bir anda katlamayın. İlk haftaların satışı yeni ilan etkisiyle yüksek olabilir. İkinci siparişi 30 günlük kapsama ile sınırlayıp üçüncü siparişte büyütmek daha güvenlidir.
• Kampanya dönemini ayrı planlayın. Ürün Kasım kampanyalarına girecekse normal günlük satışla değil, kampanya beklentisiyle ayrı bir hesap yapın. Tedarik siparişini kampanyaya göre geriye doğru planlamayı Kasım kampanyası için tedarik yazımızda anlattık.

Satış hızını ve kalan stoğun kaç gün yeteceğini elle hesaplamak, ürün sayısı arttıkça zorlaşır. Hastürk CRM'in stok senkronizasyonu satış hızına göre stoğun kaç gün yeteceğini hesaplar ve yakında bitecek ürünler için uyarı verir; birden fazla kanalda satıyorsanız stok da her kanalda birlikte düşer. Stok planlamanın diğer yöntemleri için stok yönetimi yöntemleri yazımıza bakabilirsiniz.

Sık sorulan sorular

İlk siparişte en az kaç adet almalıyım?

Tek bir sayı yoktur; hedef günlük satışınız, değerlendirme süreniz ve tedarik süreniz belirler. Çok düşük adet (5–10) talebi ölçmeye yetmeyebilir; ürün ilk günlerde biterse "satıyor mu" sorusunun cevabını alamazsınız.

Tedarikçi küçük parti kabul etmezse ne yapmalıyım?

Karma sipariş, biraz daha yüksek birim fiyat ya da numune ile başlamayı teklif edin. Yine de kabul etmezse aynı ürünü küçük adetle satan başka bir tedarikçiyle test edip, başarılı olursa büyük siparişi asıl tedarikçiye vermeyi düşünebilirsiniz.

Test süresi ne kadar olmalı?

Çoğu ürün için 2–4 hafta. Günlük satışı yüksek, ucuz ürünlerde 2 hafta yeterli veri verir; pahalı ve az satan ürünlerde 4 hafta gerekebilir. Süreyi testten önce belirleyin.

Test sırasında reklam vermeli miyim?

Reklam, ürünün görünürlüğünü artırarak testi hızlandırabilir; ama reklamlı satışla reklamsız satışı karıştırmayın. Reklam verdiyseniz reklam harcamasını birim kâra katın ve reklamı kapattığınızda satış hızının ne olduğuna da bakın.

Varyantlı ürünü nasıl test etmeliyim?

Tüm renk ve bedenlerle değil, en çok satması beklenen birkaç varyantla başlayın. Test başarılı olursa ikinci siparişte varyantları genişletin; hangi rengin ya da bedenin sattığını ilk partideki satıştan görürsünüz.