Çoklu Paket Fiyatı: 2’li, 3’lü ve 6’lı Pakette Birim Fiyat Kâr Kaybetmeden Nasıl Kurulur?

Çoklu paket fiyatı, aynı ürünün 2'li, 3'lü ya da 6'lı paketine verilen ve birim fiyatı tekli satıştan düşük tutulan fiyattır. Doğru kurulduğunda kârlıdır, çünkü kargo, ambalaj ve sipariş başına sabit kesintiler tek bir gönderiye bölünür. Birim fiyat indiriminin sınırı da buradan çıkar: indirim, paketin sağladığı kargo ve ambalaj tasarrufunu ve hedeflediğiniz birim kârı aşmamalıdır.

Bu yazıda tekli, 3'lü ve 6'lı pakette kârı örnek tabloyla karşılaştırıyor, birim fiyat indiriminin alt sınırını formülle hesaplıyor, çoklu pakete uygun ürünleri, paket adedinin nasıl seçileceğini, ayrı ilan ile varyant arasındaki farkı ve birim fiyatın ürün sayfasında nasıl gösterileceğini anlatıyoruz.

Çoklu paket neden kârlıdır?

Bir siparişin bazı maliyetleri ürün adedinden bağımsızdır. Kargo ücreti koli ölçüsüne göre artar ama adetle orantılı artmaz; üç çift çorap tek çiftin üç katı kargo ücreti ödemez. Ambalaj, etiket, paketleme emeği ve sipariş başına kesintiler de benzer davranır.

Düşük fiyatlı ürünlerde bu sabit maliyetler kârın tamamını yiyebilir. Çoklu paket, aynı sabit maliyeti birden fazla ürüne bölerek birim başına düşen yükü azaltır. Sipariş başına gizli maliyetlerin tam listesini e-ticarette gizli maliyetler yazısında topladık.

Çoklu paketin üç faydası vardır:

• Sepet tutarı büyür. Müşteri bir yerine üç ürün alır.
• Birim başına kargo ve ambalaj düşer. Kâr, adetten daha hızlı artar.
• Fiyat karşılaştırması zorlaşır. Aynı ürünü tekli satan rakiplerle birebir fiyat yarışına girmezsiniz.

Paket başı kâr hesabı: tekli, 3'lü, 6'lı

Örnek ürünümüz pamuklu bir çorap olsun. Rakamlar örnektir, fiyatlar KDV dahildir; karşılaştırma paketler arasında olduğu için KDV ve stopajı hesaba katmadık. Birim maliyet 30 TL, komisyon %20. Kargo ücreti tekli pakette 55 TL, 3'lüde 60 TL, 6'lıda 65 TL; ambalaj sırasıyla 5, 7 ve 9 TL.

Tablo üç şeyi gösteriyor:

1. Tekli satış zarar ediyor. 99 TL'lik tekli çorapta kargo tek başına fiyatın yarısından fazlası; her satış 10,80 TL zarar bırakıyor.
2. Birim fiyat düşerken birim kâr artıyor. 6'lı pakette müşteri tanesini %22,7 daha ucuza alıyor, siz ise tane başına 18,87 TL kazanıyorsunuz.
3. Kârı belirleyen, kargo ve ambalajın paylaştırılmasıdır. Tekli pakette tane başına 60 TL olan kargo ve ambalaj, 6'lı pakette tane başına 12,33 TL'ye iniyor.

Tekli ürün zarar ediyorsa iki seçeneğiniz vardır: tekli fiyatı kargo maliyetini karşılayacak düzeye çıkarmak ya da tekli satışı kaldırıp yalnız paket satmak. Örnekte tekli fiyat 129 TL olsaydı 129 − 25,80 − 55 − 5 − 30 = 13,20 TL kalırdı. Komisyon oranındaki küçük bir artışın bu dengeyi nasıl bozduğunu komisyon oranı artışının kâra etkisi yazısında hesapladık.

Birim fiyat indirimi ne kadar olmalı?

Paket fiyatını belirlerken önce "tane başına en az ne kadar kazanmak istiyorum?" sorusunu yanıtlayın. Sonra paketin en düşük fiyatını şu formülle bulun:

En düşük paket fiyatı = (adet × birim maliyet + paket kargosu + paket ambalajı + hedef paket kârı) ÷ (1 − komisyon oranı)

Tane başına en az 12 TL kazanmak istediğinizi varsayalım:

• 3'lü paket: (90 + 60 + 7 + 36) ÷ 0,80 = 193 ÷ 0,80 = 241,25 TL. Birim fiyat 80,42 TL olur.
• 6'lı paket: (180 + 65 + 9 + 72) ÷ 0,80 = 326 ÷ 0,80 = 407,50 TL. Birim fiyat 67,92 TL olur.

Bu fiyatlar alt sınırdır, hedef değildir. Örnekteki 249 TL ve 459 TL'lik fiyatlar alt sınırın üzerinde olduğu için tane başına 12 TL'den fazla bırakıyor. Satış fiyatının genel mantığını pazaryerinde satış fiyatı nasıl belirlenir yazısında, hesabı kendi rakamlarınızla yapmayı satış fiyatı hesaplama aracıyla bulabilirsiniz.

Dikkat: müşteri zaten üç tane alacak mıydı?

Paket hesabı, paketin üç ayrı siparişin yerini aldığını varsayar. Müşteri üç tekli çorabı zaten tek siparişte, tek koliyle alacaksa durum değişir: 3 × 99 = 297 TL'lik bu sipariş 297 − 59,40 − 60 − 7 − 90 = 80,60 TL bırakırdı. 249 TL'lik 3'lü paket ise 42,20 TL bırakıyor. Yani bu müşteriye paket sattığınızda 38,40 TL daha az kazanırsınız.

Bu yüzden paket indirimi, müşterinin tek başına almayacağı ek adedi aldırdığında kârlıdır. Paketin işe yarayıp yaramadığını anlamak için paket satışlarının yanında sipariş başına ortalama adet ve sepet tutarının artıp artmadığına bakın.

Hangi ürünler çoklu pakete uygun?

Çoklu paket her ürüne uymaz. Uygun ürünlerin ortak özellikleri:

• Tüketilen ya da sık yenilenen ürünler: Çorap, iç çamaşırı, havlu, mutfak bezi, kahve, sarf malzemesi, pil, çöp poşeti, kırtasiye.
• Seçim riski düşük ürünler: Beden ve renk seçimi az olan ya da tek renkli paketlenebilen ürünler. Karışık beden isteyen paket, iade riskini artırır.
• Küçük ve hafif ürünler: Paket büyüdükçe kargo ücreti fazla artmamalı.
• Kırılmayan ürünler: Çok adetli kırılgan paket, hasar riskini katlar.

Dikkat isteyen durumlar:

• Son kullanma tarihi olan ürünler: Müşterinin büyük paketi tarih geçmeden tüketebileceği adetleri seçin.
• Pahalı ürünler: Paket fiyatı çok yükselirse müşteri karar vermekte zorlanır; 2'li paket daha uygun olabilir.

Paket adedini seçmek

Paket adedini üç ölçüye göre seçin:

1. Tüketim hızı: Müşteri ürünü ne kadar sürede tüketiyor? Bir aylık ya da bir mevsimlik ihtiyaç doğal bir paket büyüklüğüdür.
2. Koli ve desi basamağı: Kargo ücreti desi basamaklarıyla artar. 6 adet bir koliye sığıyor ama 7. adet bir üst koliye geçiriyorsa 6'lı paket daha kârlıdır. Paketin desisini desi hesaplama aracıyla kontrol edin.
3. Fiyat eşiği: Paket fiyatı, müşterinin kolay karar verdiği fiyat aralığında kalmalı. Aynı kategoride sık satılan fiyat aralığına bakın.

Genellikle iki ya da üç farklı paket seçeneği yeterlidir: tekli (ya da 2'li) giriş seçeneği, en çok satmasını beklediğiniz orta paket ve en avantajlı birim fiyatlı büyük paket.

Ayrı ilan mı, varyant mı?

Çoklu paketi pazaryerinde iki şekilde açabilirsiniz: her paket ayrı bir ilan olarak ya da aynı ilanın "adet" veya "paket içeriği" varyantı olarak. Hangisinin mümkün olduğu kategoriye ve pazaryerinin kurallarına bağlıdır; ürünü açmadan önce ilgili kategorinin kurallarını satıcı panelinden kontrol edin.

Hangi yolu seçerseniz seçin, her paket kendi barkodunu ve stok kodunu taşımalıdır. Paketler aynı tekli üründen hazırlanıyorsa paket stoğu da tekli stoktan hesaplanır: 60 çift çorabınız varsa en fazla 10 adet 6'lı paket satabilirsiniz ve tekli satışlar bu sayıyı düşürür. Bu hesabın ayrıntısını set ürün stoğu nasıl takip edilir yazısında anlattık.

Ürün sayfasında birim fiyatı göstermek

Çoklu paketin avantajı müşteriye görünmezse paket satmaz. Birim fiyatı ve içeriği açıkça gösterin:

• Başlıkta adet: "6'lı Paket Pamuklu Erkek Çorap, Siyah" gibi; adet başlığın başında ya da ürün adının hemen yanında olsun.
• Ana görselde tüm adetler: İlk görselde paketteki tüm ürünler görünsün; "6 çift" gibi kısa bir ibare ekleyin. Görsel kurallarını pazaryerinin görsel standartlarından kontrol edin.
• Açıklamada birim fiyat: "Tanesi 76,50 TL'ye gelir" gibi bir cümle, tekli ilanla karşılaştırmayı kolaylaştırır. Birim fiyat gösterimiyle ilgili pazaryerinin kurallarını kontrol edin.
• Paket içeriğini netleştirin: Renkler karışık mı, hepsi aynı mı? Beden tek mi? Belirsizlik iadeye döner.

Paketleri yayına aldıktan sonra hangi paketin gerçekten kâr bıraktığını görmek için ürün bazında kâra bakın. Hastürk CRM'in kâr-zarar raporu her ürünün ve kanalın net kârını komisyon ve gerçek kargo maliyetiyle birlikte gösterir; zarar eden ürünler için uyarı verir. Böylece tekli ilanın zarar edip etmediğini ve paketin birim kârını tahminle değil, gerçekleşen siparişlerle görürsünüz. Ürün maliyetini doğru girmek için ürün maliyeti nasıl hesaplanır yazısına bakabilirsiniz.

Sık sorulan sorular

Çoklu pakette ne kadar indirim yapılmalı?

İndirimi, paketin en düşük fiyat formülüyle sınırlayın: adet × birim maliyet, paket kargosu, paket ambalajı ve hedef paket kârının toplamını (1 − komisyon oranı) ile bölün. Bu fiyatın altına inen paket, hedeflediğiniz birim kârı bırakmaz.

3'lü paket mi, 6'lı paket mi daha kârlı?

Örnek hesabımızda 6'lı paket tane başına daha fazla kâr bırakıyor, çünkü kargo ve ambalaj daha çok ürüne bölünüyor. Ancak paket büyüdükçe fiyat yükselir ve koli bir üst desi basamağına geçebilir; iki paketi kendi rakamlarınızla karşılaştırın.

Tekli ürünü satmaya devam etmeli miyim?

Tekli satış kargo sonrası zarar ediyorsa ya fiyatını kargoyu karşılayacak düzeye çıkarın ya da tekli satışı kaldırıp paket satın. Tekli ilan kâr bırakıyorsa, paketin yanında giriş seçeneği olarak tutmak müşteriye seçim sunar.

Çoklu paketi ayrı ilan olarak mı açmalıyım, varyant olarak mı?

Bu, kategoriye ve pazaryerinin kurallarına bağlıdır. Varyant yorumları tek sayfada toplar, ayrı ilan aramada ayrı görünür. Hangi yolu seçerseniz seçin her paketin kendi barkodu ve stok kodu olmalıdır.

Paket stoğu nasıl hesaplanır?

Paket aynı tekli üründen hazırlanıyorsa, paket stoğu tekli stoğun paketteki adede bölünmesiyle bulunur ve aşağı yuvarlanır. 60 çift çorapla en fazla 10 adet 6'lı paket satılabilir; tekli satışlar bu sayıyı düşürür.

Sonuç

Çoklu paket, düşük fiyatlı ürünlerde kârı kurtarmanın en etkili yollarından biridir; çünkü kargo ve ambalajı birden fazla ürüne böler. Paketin en düşük fiyatını formülle hesaplayın, birim fiyat indirimini bu sınırın üzerinde tutun, paket adedini tüketim hızına ve desi basamağına göre seçin, birim fiyatı ürün sayfasında açıkça gösterin ve sonuçları ürün bazında kârla ölçün.