Pazaryerinde Satış Fiyatı Nasıl Belirlenir? Kâr Marjı ve Fiyat Hesaplama Rehberi (2026)

Pazaryerinde doğru satış fiyatı, alış maliyetinin üzerine bir yüzde eklenerek değil, geriye doğru hesaplanarak bulunur: önce alış maliyetini ve sipariş başına sabit giderleri (kargo, hizmet bedeli) toplarsınız, sonra bu toplamı komisyonun ve hedeflediğiniz kâr marjının kalan payına bölersiniz. Böylece fiyat, her kesinti düşüldükten sonra elinizde gerçekten hedeflediğiniz kâr kalacak şekilde belirlenir.

Bu yazıda fiyatı oluşturan kalemleri tek tek açıklıyor, sık yapılan "maliyetin üstüne %50 koydum" hatasının neden zarar ettirdiğini rakamlarla gösteriyor, adım adım bir satış fiyatı hesabı yapıyor ve fiyatlandırma stratejilerini karşılaştırıyoruz. Hesabı kendi rakamlarınızla yapmak isterseniz satış fiyatı hesaplama aracımız ücretsizdir ve kayıt gerektirmez.

Satış fiyatını oluşturan kalemler

Bir pazaryeri satışında müşterinin ödediği tutar sizin cebinize olduğu gibi girmez. Fiyat belirlemeden önce bir siparişte hangi kalemlerin ödendiğini netleştirmeniz gerekir:

İki ayrım hesabın doğru çıkması için kritiktir:

• Orantılı ve sabit giderler ayrı ele alınır. Komisyon fiyat yükseldikçe artar; kargo ve hizmet bedeli ise sipariş başına neredeyse sabittir. Bu yüzden düşük fiyatlı ürünlerde sabit giderler kârın büyük kısmını alır. Ayrıntılı örneği Trendyol komisyon ve net kâr rehberimizde bulabilirsiniz.
• Stopaj gider değildir, peşin ödenen vergidir. Pazaryerleri 1 Ocak 2025'ten beri satıcıya yaptıkları ödemelerden KDV hariç satış tutarının %1'i oranında gelir / kurumlar vergisi kesintisi yapar. Bu tutar hakedişinizi azaltır ama yıllık beyanınızda ödenecek vergiden mahsup edilir. Fiyat hesabında kâr kalemi olarak değil, nakit akışı kalemi olarak düşünün. Tek başına hesaplamak için stopaj hesaplama aracını kullanabilirsiniz.

Komisyon oranı KDV dahil mi, hariç mi?

Komisyon bir hizmet bedelidir ve KDV'ye tabidir; hesaba başlamadan önce oranın KDV dahil mi hariç mi yayımlandığına bakın. Trendyol'un resmî komisyon tablosundaki oranlar KDV dahildir: %20 yazıyorsa cebinizden çıkan tutar satış fiyatının %20'sidir, üzerine ayrıca KDV eklenmez. Hepsiburada'nın resmî listesindeki oranlar ise KDV hariçtir (+KDV): %20 yazan bir oranda cebinizden çıkan tutar satış fiyatının %24'üdür (%20 × 1,20). Komisyondaki KDV'yi beyannamenizde indirebildiğiniz için kârınızı KDV hariç hesaplarken komisyonun KDV hariç tutarı düşülür. Aşağıdaki örneklerde komisyon oranı KDV dahildir; formüller ürünün ve hizmetlerin %20 KDV'li olduğu durum için kurulmuştur; farklı KDV oranlı ürünlerde hesap aracı oranı kendisi ayarlar.

Kâr marjı ve kâr oranı (markup) aynı şey değildir

Fiyatlandırmadaki en yaygın karışıklık, iki farklı yüzdenin birbirinin yerine kullanılmasıdır:

• Kâr oranı (markup): Kârın maliyete oranıdır. 400 TL'ye aldığınız ürünü 600 TL'ye satarsanız kâr oranınız %50'dir.
• Kâr marjı: Kârın satış fiyatına oranıdır. Aynı örnekte (kesintiler hiç yokmuş gibi) marjınız 200 ÷ 600 = %33,3'tür.

Pazaryerinde ikisi arasındaki fark çok daha büyüktür, çünkü satış fiyatı ile maliyet arasındaki farkın önemli kısmını komisyon ve kargo alır. Bir ürüne "maliyetin üstüne %50" diye fiyat koymak, kesintiler hesaba katılmadığında zararına satışa dönüşebilir.

"Maliyetin üstüne %50 koydum" hatası

Aşağıdaki örnekte tüm oranlar ve tutarlar varsayımsaldır. Ürün %20 KDV'li, alış maliyeti 400 TL (KDV dahil), komisyon %20 (KDV dahil oran), kargo 80 TL (KDV dahil), platform hizmet bedeli 13 TL (KDV dahil). Satıcı maliyetin üstüne %50 ekleyip ürünü 600 TL'ye satıyor:

Satıcı "her satıştan 200 TL kazanıyorum" diye düşünürken aslında her satışta yaklaşık 11 TL zarar ediyor. Ciro arttıkça zarar da büyüyor. Bu tablo, fiyatı neden maliyetten ileriye değil hedef kârdan geriye doğru hesaplamanız gerektiğini özetliyor.

Satış fiyatı formülü

Hedef kârınızı KDV hariç satış tutarına oranla, yani kâr marjı olarak belirlediğinizde satış fiyatı (KDV dahil) şöyle bulunur:

Satış fiyatı = (Alış maliyeti + Kargo + Hizmet bedeli) ÷ (1 − Komisyon oranı − Hedef marj)

Formüldeki tüm tutarlar KDV dahildir; komisyon oranı KDV dahil orandır (Trendyol'un resmî tablosundaki gibi), yani KDV'siyle birlikte komisyonun fiyat içindeki payıdır. Oranınız KDV hariç yayımlanıyorsa (Hepsiburada'nın resmî listesi gibi) formülde oranı 1,2 ile çarparak kullanın: %20 + KDV için 0,24. Hedef marj ise kârınızın KDV hariç satış tutarına oranıdır.

Adım adım örnek

Aynı ürün için hedefimiz, KDV hariç satış tutarının %20'si kadar kâr bırakmak olsun.

1. Sabit giderleri toplayın: 400 (alış) + 80 (kargo) + 13 (hizmet bedeli) = 493 TL.
2. Paydayı bulun: 1 − 0,20 − 0,20 = 0,60.
3. Bölün: 493 ÷ 0,60 = 821,67 TL.
4. Yuvarlayın: Fiyatı 819,90 TL olarak belirleyelim.

Sağlamasını KDV hariç tutarlarla yapalım:

135,77 ÷ 683,25 = %19,9. Fiyatı aşağı yuvarladığımız küçük payla hedeflenen marj tutuyor. Bu siparişte hakedişiniz 819,90 − 163,98 (KDV dahil komisyon) − 80 − 13 − 6,83 (stopaj) = 556,09 TL olur; kârın bir kısmı KDV farkı olarak devlete, stopaj kadarı da yıl sonunda vergiden mahsup edilmek üzere vergi dairesine gider.

Hedef marja göre gereken fiyat

Aynı varsayımlarla farklı hedef marjlar için gereken fiyat:

Tablodaki ilk satır özellikle önemlidir: 616,25 TL bu ürünün başabaş fiyatıdır. Bunun altındaki her satış, kesintiler ve maliyet düşüldükten sonra zarar demektir. Kampanyaya katılırken, buybox için fiyat kırarken ya da otomatik fiyat kuralı tanımlarken alt sınırınız bu fiyatın üstünde olmalıdır.

Reklam, iade ve diğer giderleri fiyata katmak

Yukarıdaki hesap yalnız her siparişte kesin olarak oluşan giderleri içerir. Gerçek kârınızı bulmak için üç gideri daha sipariş başına ortalama olarak eklemelisiniz:

• Reklam: Son 30 günde bir ürün için harcadığınız reklam bütçesini o ürünün sipariş sayısına bölün. Örneğin 3.000 TL reklamla 100 sipariş aldıysanız sipariş başına reklam maliyeti 30 TL'dir; bu tutarı formüldeki sabit giderlere ekleyin.
• İade payı: İade edilen siparişte komisyon genellikle geri döner ama gidiş ve dönüş kargosu çoğunlukla satıcıda kalır. İade oranınız %10 ise, her 10 siparişten birinin kargo maliyetini diğer 9 siparişin taşıdığını hesaba katın.
• Ambalaj ve işçilik: Koli, dolgu malzemesi, etiket ve paketleme süresi küçük görünür ama sipariş başına sabit bir maliyettir.

Kira, personel ve yazılım gibi genel giderler ürün fiyatına tek tek dağıtılmaz; bunlar için hedef marjınızı yeterince yüksek tutarak aylık toplam kârın bu giderleri karşıladığından emin olursunuz.

Kanal bazında fiyat: her pazaryerinde aynı fiyat mı?

Aynı ürün farklı kanallarda farklı kesintilerle satılır. Komisyon oranı, hizmet bedeli ve kargo tarifesi değiştiği için aynı hedef marjı tutturmak üzere gereken fiyat da değişir. Varsayımsal iki kanal düşünelim:

Fark %13'ü aşıyor. Bu noktada iki yaklaşım vardır:

• Her kanalda kendi hesabına göre fiyat: Her kanalda aynı marjı korursunuz. Dezavantajı, müşterinin fiyat farkını görmesi ve kanallar arasında fiyat takibinin zorlaşmasıdır.
• Tek fiyat: Yönetimi kolaydır ama düşük kesintili kanalda fazla, yüksek kesintili kanalda az kâr edersiniz. Yüksek kesintili kanalda başabaş fiyatın altına düşmediğinizi mutlaka kontrol edin.

Pratikte birçok satıcı, kanallar arasında sabit bir oran farkı belirleyip (ör. bir kanalda %5 yukarıda) fiyatları bu kurala göre yönetir. Aynı ürünün kanal kanal kârını görmek için pazaryeri kâr karşılaştırma aracını kullanabilirsiniz.

İndirim ve kampanya fiyatı

Kampanyaya katılmadan önce indirimli fiyatla kârınızı yeniden hesaplayın. Yukarıdaki 819,90 TL'lik ürünü %10 indirimle 737,91 TL'ye sattığınızda komisyon da düşer, ama kargo, hizmet bedeli ve alış maliyeti değişmez. Aynı hesapla kârınız 135,77 TL'den 81,11 TL'ye iner. Yani %10'luk indirim kârı yaklaşık %40 azaltır. Bu kaybı telafi etmek için satış adedinin belirgin biçimde artması gerekir. Kampanya öncesi hesap için indirim sonrası kâr hesaplama aracı zarar etmeden yapabileceğiniz en yüksek indirimi gösterir.

İndirim yaparken yasal bir kuralı da unutmayın: Fiyat Etiketi Yönetmeliği'nde 2022'de yapılan değişiklikle, indirimli satışta indirimden önceki fiyat olarak indirimden önceki 30 gün içinde uygulanan en düşük fiyat esas alınır. Fiyatı önce yükseltip ardından "indirim" göstermek bu kurala aykırıdır ve ispat yükü satıcıdadır. Kampanya fiyatlarınızı planlarken fiyat geçmişinizi kayıt altında tutun.

Fiyatlandırma stratejileri: hangisi ne zaman?

Formül size alt sınırı ve hedef fiyatı verir; ama son fiyatı belirlerken pazarı da hesaba katmanız gerekir. En yaygın yaklaşımlar:

• Maliyet bazlı fiyat: Yukarıdaki formülle hedef marjdan fiyat bulunur. Rekabetin az olduğu, kendi markanızla sattığınız ürünlerde ana yöntemdir.
• Rekabet bazlı fiyat: Aynı ürünü başka satıcılar da satıyorsa fiyat büyük ölçüde pazarda belirlenir. Burada formül size "bu fiyata inebilir miyim?" sorusunun cevabını verir: piyasa fiyatı başabaş fiyatınızın altındaysa, o üründe rekabet etmek yerine maliyetinizi düşürmeyi ya da ürünü bırakmayı düşünmelisiniz.
• Değer bazlı fiyat: Müşterinin ürüne biçtiği değere göre fiyat koymaktır. Güçlü marka, özgün ürün, iyi yorumlar ve hızlı teslimat daha yüksek fiyatı taşıyabilir.
• Psikolojik fiyat: 820 TL yerine 819,90 TL gibi küsuratlı fiyatlar yaygındır. Etkisi kategoriye göre değişir; yuvarlamanın marjınızı başabaşın altına itmediğinden emin olun.
• Set ve paket fiyatı: Sabit kesintiler düşük fiyatlı ürünlerde kârı eritiyorsa, ikili ya da üçlü set yaparak kargo ve hizmet bedelini birden fazla ürüne bölebilirsiniz.

Aynı ürünü birden fazla satıcının sattığı ilanlarda fiyat, buybox için de belirleyici etkenlerden biridir. Ama buybox için fiyat kırarken bile başabaş fiyatın altına inmemek gerekir.

Fiyatınızı ne zaman güncellemelisiniz?

Doğru hesaplanmış bir fiyat bile zamanla yanlış hale gelir. Aşağıdaki durumlardan biri olduğunda fiyatlarınızı yeniden hesaplayın:

• Tedarikçiniz alış fiyatını değiştirdi ya da döviz kuru belirgin biçimde hareket etti.
• Pazaryeri kategorinizin komisyon oranını ya da hizmet bedelini güncelledi.
• Kargo tarifesi değişti ya da ürünün paketini değiştirip desisini düşürdünüz.
• Reklam harcamanız ya da iade oranınız belirgin biçimde arttı.
• Rakipler fiyatlarını kalıcı olarak değiştirdi.
• Ürünün KDV oranı ya da yasal bir kesinti değişti.

Dövizle aldığınız ürünlerde kur değişikliklerini elle takip etmek zordur; fiyatların kurla birlikte güncellenmemesi, fark edilmeden zarar etmenin en hızlı yoludur. Paketleme ve desi tarafında yapacağınız iyileştirmeler için desi rehberimize göz atabilirsiniz.

Sık yapılan fiyatlandırma hataları

• Maliyete yüzde ekleyip kesintileri unutmak: Yukarıdaki örnekte olduğu gibi %50 kâr oranı zarara dönüşebilir.
• KDV dahil ve hariç tutarları karıştırmak: Satış fiyatı KDV dahil, kâr ise KDV hariç hesaplanmalıdır. İkisini karıştırmak kârı olduğundan yüksek gösterir.
• Komisyon oranının KDV esasını karıştırmak: Hepsiburada'nın resmî listesindeki gibi KDV hariç %20'lik bir komisyon nakit olarak fiyatın %24'ünü alır. Trendyol'un resmî tablosundaki oranlar ise KDV dahildir; bunlara ayrıca KDV eklemek kârı olduğundan düşük gösterir.
• Stopajı kâr kaybı sanmak ya da tamamen unutmak: Stopaj nakit akışını etkiler ama yıl sonunda mahsup edilir.
• Tek bir ürün için hesap yapıp tüm kataloğa genellemek: Desi, komisyon ve maliyet ürün bazında değişir; hesap da ürün bazında yapılmalıdır.
• Fiyatı bir kez belirleyip unutmak: Maliyetler ve kesintiler değiştiğinde dünün doğru fiyatı bugün zarar ettirebilir.

Her ürünün gerçek kârını kendiliğinden görün

Bu hesabı birkaç ürün için elle yapmak mümkündür. Ama yüzlerce ürün, birden fazla kanal ve sürekli değişen kargo faturaları söz konusu olduğunda, hangi ürünün gerçekten kâr bıraktığını tablolarla takip etmek zorlaşır.

Hastürk CRM'in gelir, gider ve kâr-zarar bölümü her siparişte komisyonu, kargoyu, hizmet bedelini ve stopajı düşerek net kârı hesaplar; Trendyol ve Hepsiburada'da kesintiler pazaryerinin kestiği faturalardan, kargo ücreti de kargo faturasındaki gerçek tutardan gelir. Sipariş listesinde her siparişin kârını aynı satırda görür, zarar eden ürünler için uyarı alırsınız. Profesyonel pakette Excel ile toplu fiyat, stok ve maliyet güncelleyebilir; Kurumsal pakette dövizle aldığınız ürünlerin fiyatlarını döviz kuruna endeksli otomatik fiyat ile kurla birlikte güncel tutabilirsiniz.

Panelin nasıl çalıştığını kayıt olmadan canlı demoda inceleyebilir, kendi mağazanızı bağlayarak 7 gün ücretsiz deneyebilirsiniz.

Sık sorulan sorular

Satış fiyatı nasıl hesaplanır?

Alış maliyeti, kargo ve hizmet bedeli gibi sipariş başına sabit giderleri toplayın; bu toplamı 1'den komisyonun KDV dahil payını ve hedef kâr marjınızı çıkardığınızda kalan orana bölün. %20 (KDV dahil) komisyon ve %20 hedef marjla 493 TL'lik sabit gider için fiyat 493 ÷ 0,60 = 821,67 TL olur. Oranınız KDV hariç yayımlanıyorsa (Hepsiburada'nın resmî listesi gibi) önce 1,2 ile çarpın.

Kâr marjı ile kâr oranı arasındaki fark nedir?

Kâr oranı (markup) kârın maliyete, kâr marjı ise kârın satış fiyatına oranıdır. 400 TL'ye alınıp kesintisiz 600 TL'ye satılan üründe kâr oranı %50, kâr marjı %33,3'tür. Pazaryerinde kesintiler nedeniyle aynı fiyat çok daha düşük bir marj, hatta zarar bırakabilir.

Başabaş fiyatı nedir, nasıl bulunur?

Başabaş fiyatı, tüm kesintiler ve maliyet düşüldükten sonra kârın sıfır olduğu fiyattır. Satış fiyatı formülünde hedef marjı sıfır alarak bulunur. Kampanya, buybox ya da otomatik fiyat kurallarında alt sınırınız bu fiyatın üstünde olmalıdır.

Satış fiyatı hesaplanırken KDV dahil mi hariç mi kullanılmalı?

Müşteriye gösterdiğiniz fiyat KDV dahildir; kârı ise KDV hariç tutarlarla hesaplamalısınız. Satışta tahsil ettiğiniz KDV'den, komisyon, kargo, hizmet bedeli ve alış faturalarındaki KDV'yi indirip kalan farkı ödersiniz. Tek başına KDV hesabı için KDV hesaplama aracını kullanabilirsiniz.

Her pazaryerinde aynı fiyattan mı satmalıyım?

Zorunlu değildir; karar sizin stratejinize bağlıdır. Kesintiler kanaldan kanala değiştiği için aynı fiyat farklı kanallarda farklı kâr bırakır. Tek fiyat uyguluyorsanız en yüksek kesintili kanalda başabaşın altına düşmediğinizi kontrol edin.

Fiyatımı ne sıklıkla güncellemeliyim?

Belirli bir takvim yerine tetikleyicilere göre güncelleyin: alış maliyeti, döviz kuru, komisyon oranı, kargo tarifesi, reklam harcaması ya da iade oranı değiştiğinde fiyatı yeniden hesaplayın. Kampanya dönemlerinden önce de indirimli fiyatla kârınızı mutlaka kontrol edin.