Otomatik Fiyatlamada Fiyat Sarmalı: Rakiple Karşılıklı İndirim Döngüsü Nasıl Durdurulur?
İki satıcının otomatik fiyat kuralı birbirine tepki verince fiyat adım adım alt sınıra iner ve iki taraf da kâr kaybeder. Sarmalı başlatan dört kural hatasını, on değişiklikli bir örneği, alt sınır, adım ve sıklık freni ile buybox sizdeyken fiyatı yükseltmeyi anlatıyoruz.
Bu yazıda (8 başlık)
Fiyat sarmalı, aynı üründe iki satıcının otomatik fiyat kuralının birbirine tepki vererek fiyatı adım adım aşağı çekmesidir. Biri rakibin 5 TL altına iner, öteki de onun 5 TL altına; döngü, taraflardan biri alt sınırına ulaşana kadar sürer. Sonunda buybox'ı kazanan da kaybeden de kârından vazgeçmiş olur. Sarmalı durduran şey iyi kurulmuş bir kuraldır: gerçekçi bir alt sınır, küçük bir adım, değişim sıklığı sınırı ve buybox sizdeyken fiyatı yeniden yükselten bir ayar.
Bu yazıda sarmalın nasıl oluştuğunu, onu başlatan dört kural hatasını, iki satıcının on fiyat değişikliğinde nereye indiğini gösteren bir örneği, sarmalı frenleyen ayarları ve sarmal sürerse ne yapacağınızı anlatıyoruz. Buybox'ın temellerini Trendyol buybox rehberimizde ele aldık.
Fiyat sarmalı nedir?
Otomatik fiyatlama, buybox'ı kaybettiğiniz anda fiyatınızı rakibin biraz altına çeken bir kuraldır. Tek başına çalıştığında işe yarar: rakip fiyat kırar, siz bir adım altına inersiniz, buybox size döner. Sorun, rakibin de aynı tür bir kural kullanmasıyla başlar. Artık iki kural birbirine tepki verir:
- Rakip sizin altınıza iner, buybox ona geçer.
- Sizin kuralınız onun bir adım altına iner, buybox size döner.
- Rakibin kuralı sizin bir adım altınıza iner.
- Bu döngü, taraflardan biri alt sınırına ulaşıncaya kadar tekrar eder.
Kimse bu kararı bilinçli olarak vermez; her değişiklik kendi içinde mantıklıdır. Ama toplamda fiyat, iki satıcının da kabul etmeyeceği bir seviyeye iner. Aynı ürün sayfasında satıcı sayısı arttıkça bu durumla karşılaşma olasılığı da artar. Ticaret Bakanlığı verilerine göre e-ticaret yapan işletme sayısı 2024'teki 600.800'den 2025 yılında 634.611'e yükseldi (Kaynak: T.C. Ticaret Bakanlığı, Türkiye'de E-Ticaretin Görünümü Raporu 2025). Bu yüzden ortak ürün sayfasında rakibinizin de otomatik fiyat kullanabileceğini kuralınızı kurarken baştan hesaba katın.
Sarmalı başlatan 4 kural hatası
1. Alt sınır maliyete çok yakın
Alt sınırı başabaş fiyatına, hatta "zarar etmeyeyim yeter" seviyesine koymak, sarmalın sonunda kârsız satış yapmayı baştan kabul etmektir. Alt sınır, ürün maliyeti, komisyon, kargo, hizmet bedeli ve kabul edebileceğiniz en düşük kârın toplamı olmalıdır. Hesabın ayrıntısını taban fiyat yazımızda anlattık.
2. Adım tutarı büyük
"Rakibin %2 altına in" ya da "10 TL altına in" gibi büyük adımlar, her turda fiyatı gereğinden fazla düşürür. Buybox'ı almak için rakibin bir kuruş ya da bir lira altında olmak çoğu zaman yeterlidir. Adım büyüdükçe sarmal alt sınıra daha az turda ve daha sert biçimde ulaşır. Adım tutarını belirlemenin yollarını fiyat adımı yazımızda karşılaştırdık.
3. Değişim sıklığı sınırsız
Kural her rakip hareketine anında tepki veriyorsa, iki kural birbirine dakikalar içinde onlarca kez cevap verebilir. Sıklık sınırı yoksa sarmal, siz fark etmeden tamamlanır.
4. Yalnız aşağı yönlü kural
En pahalı hata budur. Kural yalnız fiyat düşürüyorsa, rakip savaşı bıraktığında, stoğu bittiğinde ya da fiyatını yükselttiğinde sizin fiyatınız dipte kalır. Buybox sizdedir ama gereğinden ucuza satıyorsunuzdur; üstelik bunu siz düzeltene kadar günlerce sürebilir.
Bir de beşinci, sessiz hata var: buybox'ın yalnız fiyata bağlı olmadığını unutmak. Pazaryerleri teslim süresi ve mağaza puanı gibi ölçütleri de kullanır. Fiyatınız zaten en düşükken buybox rakipte kalıyorsa, fiyatı daha da düşürmek sorunu çözmez; yalnız kârınızı azaltır.
Örnek: iki satıcı, on değişiklik
Aynı ürünü satan iki satıcı düşünelim (rakamlar örnektir). İkisi de 500 TL'den satıyor ve ikisinin de kuralı aynı: "Buybox'ı kaybedersen rakibin 5 TL altına in." A'nın alt sınırı 450 TL, B'nin alt sınırı 455 TL. B ilk hamleyi yapıyor:
| Değişiklik | Kim? | Yeni fiyat | Rakibin fiyatı | Buybox |
|---|---|---|---|---|
| 1 | B | 495 TL | 500 TL | B |
| 2 | A | 490 TL | 495 TL | A |
| 3 | B | 485 TL | 490 TL | B |
| 4 | A | 480 TL | 485 TL | A |
| 5 | B | 475 TL | 480 TL | B |
| 6 | A | 470 TL | 475 TL | A |
| 7 | B | 465 TL | 470 TL | B |
| 8 | A | 460 TL | 465 TL | A |
| 9 | B | 455 TL (alt sınır) | 460 TL | B |
| 10 | A | 450 TL (alt sınır) | 455 TL | A |
On değişikliğin sonunda A buybox'ı 450 TL'den alır; B alt sınırında durur. Şimdi A'nın sipariş başı kârına bakalım. Ürün maliyeti 280 TL, komisyon %15 (örnek), kargo 55 TL ve hizmet bedeli 10 TL olsun:
| Kalem | 500 TL'de | 450 TL'de |
|---|---|---|
| Komisyon (%15) | 75,00 TL | 67,50 TL |
| Ürün maliyeti | 280,00 TL | 280,00 TL |
| Kargo | 55,00 TL | 55,00 TL |
| Hizmet bedeli | 10,00 TL | 10,00 TL |
| Sipariş başı kâr | 80,00 TL | 37,50 TL |
Tutarlar KDV dahildir; örneği sade tutmak için KDV'yi ayrıca hesaplamıyoruz. Fiyat %10 düştü ama kâr 80 TL'den 37,50 TL'ye, yani yarıdan fazla azaldı. Sarmalın "kazananı" A, her siparişte 42,50 TL daha az kazanıyor. Kaybeden B ise ya buybox'sız satış yapamıyor ya da 455 TL'de A'dan daha da düşük bir kârla bekliyor.
Alt sınır ve değişim sıklığıyla fren
Sarmalı tamamen önlemek her zaman mümkün değildir, çünkü rakibin kuralı sizin kontrolünüzde değildir. Ama sarmalın ne kadar derin ve ne kadar hızlı olacağını kendi ayarlarınızla belirlersiniz.
Alt sınır: sarmalın tabanı
Sarmal her zaman taraflardan birinin alt sınırında biter. Alt sınırınız gerçekçi bir kârı koruyorsa, en kötü senaryoda bile zarar etmezsiniz. Yukarıdaki örnekte A'nın alt sınırı 450 TL yerine en az 60 TL kâr bırakacak şekilde kurulsaydı, hesap şöyle olurdu: fiyat × 0,85 − 345 ≥ 60, yani fiyat ≥ 405 ÷ 0,85 ≈ 476,47 TL. A, 476,47 TL'nin altına inmez; 475 TL'ye inen B'nin altına geçmez ve sarmal A için orada biter. Buybox'ı bir süre B'ye bırakır ama her siparişte en az 60 TL kazanmaya devam eder.
Adım tutarı: her turun bedeli
Aynı on değişikliği 5 TL yerine 1 TL adımla yapsaydı, fiyat 500 TL'den 490 TL'ye inerdi; 50 TL yerine 10 TL. Küçük adım, sarmal başlasa bile her turda daha az kaybettirir ve iki taraf alt sınıra ulaşmadan önce rakibin savaşı bırakması için daha fazla zaman tanır.
Değişim sıklığı: düşünme payı
İki kural birbirine anında tepki veriyorsa sarmal dakikalar içinde tamamlanabilir. Sıklık sınırı sarmalı kendi başına durdurmaz, ama yavaşlatır; size ve rakibe durumu fark etme fırsatı verir. Örneğin her ilan için fiyatın en fazla 14 dakikada bir değişebildiği bir kuralda, A'nın beş değişikliği arasında en az dört aralık, yani en az 56 dakika geçer.
Hastürk CRM'in buybox takibi ve otomatik fiyat özelliğinde bu frenler kuralın içinde gelir. Fiyat, belirlediğiniz en düşük fiyatın altına asla inmez ve en yüksek fiyatın üstüne çıkmaz. Buybox rakibe geçtiğinde fiyat rakibin belirlediğiniz adım (örneğin 1 TL) kadar altına çekilir. Bir ilanın fiyatı 14 dakikada en fazla bir kez değişir ve rakip verisi 20 dakikadan eskiyse fiyat hiç değişmez. Rakibin fiyatı sizin en düşük fiyatınızın altındaysa panel sınırın altına inmez; fiyatınız en düşük olduğu halde buybox başka bir nedenle rakipte kalıyorsa da fiyatı boşuna düşürmez. Bu özellik Trendyol ve Hepsiburada ilanlarında çalışır.
Buybox sizdeyken fiyatı yükseltmek
Sarmalı kırmanın en etkili yolu, kuralınızı iki yönlü yapmaktır. Buybox sizdeyken fiyat, ikinci satıcının hemen altına ya da belirlediğiniz hedef fiyata doğru yükselir. Bunun iki faydası vardır:
- Rakip çekildiğinde kâr geri gelir. Rakibin stoğu biterse, kuralını kapatırsa ya da fiyatını yükseltirse, fiyatınız dipte kalmaz.
- Gereksiz ucuzluk biter. Rakip 480 TL'deyken sizin 450 TL'de satmanız için bir neden yoktur; buybox'ı 479 TL'de de alırsınız.
Örneğe dönelim. On değişikliğin ardından B'nin stoğu bitiyor ya da B fiyatını 495 TL'ye çekiyor:
| Durum | A'nın fiyatı | A'nın sipariş başı kârı |
|---|---|---|
| Yalnız aşağı yönlü kural | 450 TL'de kalır | 37,50 TL |
| Yükseltme açık, adım 1 TL | İkinci satıcının hemen altına: 494 TL | 74,90 TL |
| Yükseltme açık, rakip tamamen çekildi (hedef fiyat 500 TL) | Hedef fiyata doğru: 500 TL | 80,00 TL |
494 TL'de kâr: 494 − 74,10 (komisyon) − 280 − 55 − 10 = 74,90 TL. Yükseltme kuralı, sarmalın en pahalı sonucunu, yani dipte unutulan fiyatı ortadan kaldırır. Üst sınırı da belirleyin; fiyat hiçbir koşulda bu tutarın üzerine çıkmaz.
Her fiyat değişikliğinin eski ve yeni fiyatı, rakip fiyatı ve nedeniyle kaydedilmesi de önemlidir. Hastürk CRM bu kaydı tutar ve değişiklikten sonra gerçek buybox durumunu yeniden kontrol eder; böylece bir sarmalın ne zaman başladığını ve kaç turda nereye indiğini geriye dönük görebilirsiniz.
Sarmal sürerse: bırakmak ya da beklemek
Bazen rakibin alt sınırı sizinkinden belirgin biçimde düşüktür ve her seferinde o kazanır. Bu durumda sarmalı sürdürmek yalnız ikinizin de kârını azaltır. Üç seçeneğiniz vardır:
- Alt sınırda beklemek. Alt sınırınız kârlıysa orada kalın. Rakip bu fiyatı uzun süre taşıyamayabilir: stoğu biter ya da kuralını değiştirir. Yükseltme kuralınız açıksa, o an geldiğinde fiyatınız kendiliğinden toparlanır.
- Fiyat dışı rekabete geçmek. Teslim süresini kısaltmak, mağaza puanınızı yükseltmek ya da ürünü bir setle farklılaştırmak, fiyat savaşının dışına çıkmanın yollarıdır. Seçenekleri fiyat kırmadan rekabet yazımızda anlattık.
- Ürünü o kanalda ikinci plana almak. Ürünü sarmalın olmadığı bir kanalda öne çıkarın, o kanalda ise yalnız kârlı fiyatla listede tutun. Aynı ürünü iki pazaryerinde ayrı yönetmenin yollarını Trendyol ve Hepsiburada'da buybox'ı ayrı yönetmek yazımızda ele aldık.
Kararı verirken iki rakamı karşılaştırın: alt sınırda sattığınız günlük adet × alt sınırdaki kâr ile buybox'sız sattığınız günlük adet × normal kâr. Örneğin alt sınırda günde 10 adet × 37,50 TL = 375 TL, buybox'sız 500 TL'de günde 3 adet × 80 TL = 240 TL kâr bırakıyorsa, alt sınırda kalmak hâlâ daha iyidir. Tersi doğruysa çekilin.
Sık sorulan sorular
Fiyat sarmalı nasıl anlaşılır?
Fiyat değişikliği kaydınızda kısa sürede art arda düşüşler ve her düşüşten sonra rakibin de düştüğünü görüyorsanız bir sarmal içindesiniz. Buybox'ın sık sık el değiştirmesi ve fiyatın alt sınırınıza yaklaşması diğer işaretlerdir.
Otomatik fiyatı tamamen kapatmalı mıyım?
Genellikle hayır. Sorun otomatik fiyatın kendisi değil, kötü kurulmuş kuraldır. Gerçekçi bir alt sınır, küçük bir adım, sıklık sınırı ve buybox sizdeyken fiyatı yükselten ayar, sarmalın zararını büyük ölçüde sınırlar.
Adım tutarı ne kadar olmalı?
Buybox'ı almak için rakibin hemen altında olmak çoğu zaman yeterlidir; bu yüzden küçük bir adım (örneğin 1 TL) genellikle büyük adımdan daha az kaybettirir. Ürün fiyatı ve rakip davranışına göre ayarlayın.
Rakibim benim alt sınırımın altında satıyorsa ne yapmalıyım?
Alt sınırınızın altına inmeyin. Alt sınırda kârlıysanız bekleyin; değilseniz fiyat dışı rekabete geçin ya da ürünü başka bir kanalda öne çıkarın. Rakibin bu fiyatı ne kadar sürdürebileceğini izleyin.
Buybox sizdeyken fiyat neden yükseltilmeli?
Çünkü rakip çekildiğinde ya da fiyatını yükselttiğinde fiyatınızın dipte kalmasını önler. Buybox'ı rakibin hemen altındaki fiyatla da alabiliyorsanız, daha ucuza satmak yalnız kâr kaybıdır.
Sonuç
Fiyat sarmalı, iki iyi niyetli kuralın birbirini aşağı çekmesidir. Onu durdurmak için rakibi değil kendi kuralınızı yönetin: kârı koruyan bir alt sınır, küçük bir adım, sıklık sınırı ve buybox sizdeyken fiyatı yeniden yükselten bir ayar. Trendyol ve Hepsiburada ilanlarınızda bu kuralları tek panelden kurmak ve her fiyat değişikliğini kaydıyla izlemek isterseniz demo talep ederek Hastürk CRM'i deneyebilirsiniz.
